E-mail Marketing, uma estratégia de marketing barata e com perspectivas de resultados muito positiva. Mas afinal, vale a pena?
- Email marketing: o que é?
- Por que fazer email marketing?
- Email marketing é bom?
- As melhores ferramentas para investir
- Marketing digital e email marketing
- Tipos de email marketing
- Assunto do e-mail marketing, realmente importa?
- Frequência ajuda nos resultados?
- Conclusão
A advocacia é um dos nichos do mercado mais disputados hoje em dia, e, quando o profissional se forma na carreira, o processo não permanece mais simples para o advogado.
Existem muitas estratégias em que o advogado iniciante, assim como aquele que já está estabelecido no mercado, precisa conhecer. Afinal, não adianta apenas prospectar clientes sem ter a estrutura necessária para atendê-los.
Muitos profissionais optam por estratégias de curto prazo, já que está iniciando no direito, sua intenção é conseguir o máximo de clientes para conseguir se manter ativo no mercado.
Como já mencionado anteriormente, além do meio jurídico ser um dos mais estimados do mercado, ele também é um dos mais competitivos, como em uma competição, o que se destacar mais acaba vencendo.
Então o profissional de direito precisa ter em mente que ele precisa investir no encantamento de clientes, em gerar mais autoridade e, além de focar esforços em prospecção, ele precisa ter estrutura para lidar com todos esses clientes.
A informação hoje em dia é um dos meios mais poderosos de transmitir e adquirir conhecimento, e claro, é também um dos melhores meios no digital para conseguir aumentar a autoridade do profissional.
Afinal, ao escolher um nicho de atuação na advocacia o(a) profissional formada em direito começa a dedicar seus esforços para aquele determinado nicho, e com isso ele consegue adquirir mais conhecimento e estabelecer o seu lugar de fala.
Ao adquirir autoridade o(a) profissional começa a ser reconhecido por isso, as pessoas se lembram dele com mais frequência, ele consegue estabelecer uma presença digital mais forte, consequentemente ele será recomendado por essas pessoas mais vezes.
E, após o passo principal para muitos profissionais, que é a prospecção de clientes, muitos acreditam que não é mais necessário estar presente para aquele cliente, e acabam deixando de lado a jornada do cliente, que, caso você não saiba, começa muito antes do primeiro contato, e acaba bem depois do serviço finalizado.
Na jornada do cliente você cria um relacionamento com esse cliente, ele se torna um lead do seu escritório e precisa ser nutrido da forma adequada. Mas afinal, como trabalhar essa nutrição de leads?
Uma forma muito eficaz de trabalhar essa nutrição de leads, e claro, desenvolvê-la de acordo com o funil de vendas, é o e-mail marketing na advocacia.
Você já ouviu falar nessa estratégia de marketing? Pois bem, agora você precisa saber como investir no e-mail marketing, além de como construir o melhor e-mail, de acordo com o seu tema, estágio do funil, e claro, público-alvo.
Pegue o seu bloquinho e uma caneta para continuar essa leitura, tenho certeza que não vai querer perder nenhuma dessas dicas.
Email Marketing: o que é?
Há muitos anos o e-mail era tido como uma das principais formas de comunicação, tanto no âmbito profissional quanto pessoal.
Se queríamos conhecer novas pessoas, era pelo e-mail que mantínhamos esse contato. Se queríamos resolver problemas do trabalho ou delegar tarefas aos nossos subordinados, era por e-mail que encaminhávamos essas informações.
Porém, conforme os anos foram passando, conforme a internet e a tecnologia foi se desenvolvendo, outros meios de comunicação acabaram surgindo e tomando o lugar do email.
Como no caso do Facebook, que chegou com tudo e conquistou milhares de espectadores, e o que também foi o caso do Instagram, do Twitter e como é o caso do TikTok, que hoje em dia é uma das maiores fontes de entretenimento no meio digital.
Apesar dos avanços tecnológicos, o email não ficou para trás e passou a ser utilizado no âmbito comercial, se tornando muito necessário para diversas ações de marketing que fazem muito sucesso e trazem resultados, como o e-mail marketing.
Essa estratégia de marketing direto é utilizada com o intuito de transmitir informações e guiar o lead do escritório para o processo de vendas.
O e-mail marketing é toda a comunicação que ocorre entre o advogado e seus clientes, dando abertura pára diversas outras estratégias, como no caso das campanhas via e-mail.
Essa estratégia oferece diversas oportunidades para o Marketing digital, onde os profissionais que investem nela não precisam se limitar a um e-mail qualquer, mas também podem trabalhar com diversos formatos de comunicação, como ofertas, newsletter, ativações, cartões comemorativos, avisos, dentre outros.
Por que fazer email marketing?
Muitos usuários em sua jornada no meio digital não tem a intenção de compra, exceto por aqueles que já tem uma necessidade jurídica evidente que os atormenta constantemente.
Desta forma, o profissional precisa encantar aquele usuário, o que normalmente é feio por meio dos conteúdos, como artigos, posts nas redes sociais, etc.
E nesse processo de encantamento, o profissional guia aquele usuário pelo funil de vendas para que o mesmo preencha um formulário e se converta em lead.
Agora, falando um pouco sobre o funil de vendas, você sabe como ele funciona?
Esse funil é composto por 3° estágios principais, o primeiro deles é o topo do funil, onde ficam os usuários que não tem interesse em comprar o seu serviço ou que possivelmente nem conhecem o seu escritório.
O 2° estágio desse funil de vendas é o meio de funil, onde ficam os usuários que já conhecem a sua marca, mas que não tem a intenção de contratar o seu serviço, aqueles que normalmente leem um ou outro artigo, mas que não identificaram uma necessidade específica para se conectar com você e o seu escritório.
E por fim, mas não menos importante, temos o 3° estágio do funil de vendas, onde se encaixam aqueles clientes que já conhecem e acompanham o seu escritório, aqueles usuários que tem uma necessidade jurídica e que de fato irão contratar o seu serviço.
O que muitos profissionais não sabem é que a parte difícil não é a prospecção de clientes, mas sim a nutrição de leads e a fidelização desses clientes na advocacia.
E é para isso que o e-mail marketing foi criado. Você não vai sair vendendo o seu produto ou serviço descaradamente para um usuário que nem te conhece e nem precisa do seu serviço, isso pode ser considerado irritante em alguns momentos.
Por isso o funil de vendas foi criado, para que você identifique a necessidade de casa usuário e consiga trabalhar em sua jornada de forma individual e gradual, guiando-os pelo trajeto até terminar na linha de chegada, que é a venda.
O e-mail marketing é importante por isso, você consegue nutrir seus leads de acordo com o seu estágio no funil e na jornada do cliente, atendendo individualmente a necessidade de cada um, onde um pode acabar precisando de mais informações e conteúdos, enquanto o outro já pode aceitar ofertas diretas de vendas.
Email Marketing é bom?
Apesar de já ter apresentado a sua importância acima, ainda ficaram muitas pontas soltas sobre a sua necessidade e se de fato ele realmente é bom.
Afinal, email marketing é bom e dá resultados?
Vantagens
Essa estratégia, apesar de ser vista como um método de vendas, acaba indo muito além disso, como por exemplo sendo um modelo de comunicação que permite muita liberdade para o profissional se comunicar com seus leads, como para o lead definir o que ele quer ou não receber em sua caixa de email.
Por isso, conheça algumas das vantagens:
- Troca aberta e eficaz de informações;
- Redirecionamento de tráfego;
- Mensagens personalizadas;
- Dados que ajudam a otimizar estratégias;
- Estratégia barata de se investir;
- Permite designs simples;
- Rastreamento para saber o melhor horário de contato dos clientes;
- Lista de emails direcionadas (segmentação de leads);
- Ajuda a aumentar a sua receita.
Essa estratégia é muito simples de ser implementada, não precisa de um investimento absurdo para que comece a trazer resultados para o escritório.
Então considere como exemplo a amazon, que encaminha e-mails extremamente simples, mas que trazem ótimos resultados para ela, já que focam em um título atraente e ofertas imperdíveis.
Desvantagens
Apesar dessa estratégia ser perfeita para o seu escritório, precisamos considerar que não existe nada perfeito e que algo sempre terá um ponto negativo, mas que pode ser relevado caso os pontos positivos se sobressaiam.
Por isso, antes de considerar aderir aos e-mails marketing no seu escritório, você precisa conhecer seus pontos negativos, para considerar se vale o ou não a pena para você.
- Spam
Se você tem um email já deve ter notado que a quantidade de spams que aparecem em sua caixa de entrada podem ser exacerbantes, e se tornam até irritantes por não poderem ser autorizados ou proibidos.
Onde, a única forma dos usuários “impedirem” a entrega desses spams é por meio de filtros que encaminham esses emails para a lixeira ou servem como um “bloqueio”.
E ai está a primeira desvantagem dessa estratégia, os seus leads podem não chegar a receber os seus e-mails. E, em alguns casos, a prática abusiva do disparo de e-mails pode ser enquadrada no código penal brasileiro.
- Engajamento
O email marketing, apesar de simples, é uma estratégia que requer constante otimização e ajustes para manter os leads engajados.
E isso pode ser bastante complicado, levando em consideração os diferentes tipos de leads em suas listas e e-mails.
O engajamento se torna uma tarefa um tanto quanto complicada para alguns profissionais, onde o verdadeiro desafio dela está em ter que trabalhar constantemente para manter esses usuários cadastrados e engajando, evitando que os mesmos se descadastrem dos seus emails.
- Design
Muitos servidores e dispositivos pelos quais os usuários recebem esses emails podem ser um problema quando falamos sobre o design dos emails.
Veja bem, um bom exemplo disso é quando alguns servidores bloqueiam imagens, ou seja, o usuário acaba não recebendo essas imagens, o que afeta e muito na sua estratégia e na forma como a sua informação é entregue.
Apesar disso ser considerado um problema, também temos uma solução, onde o seu design do email pode ser trabalhado de acordo com os códigos de emails mais atualizados desses servidores.
As melhores ferramentas para investir
Agora que você já conhece as vantagens e desvantagens, precisa conhecer algumas ferramentas que podem te ajudar.
Apesar de você ter a possibilidade de encaminhar esses e-mails pelo email principal da sua empresa, a automação é um processo muito importante nisso, inclusive a segmentação de leads.
E existem algumas ferramentas que poderão te ajudar com isso, como, por exemplo:
MailChimp
É um software popular e muito utilizado por milhares de empresas que costumam enviar e-mails diariamente.
E, podemos dizer que ela é sim muito mais do que um simples serviço de email marketing.
Ela tem duas opções de trabalho, uma delas a versão gratuita, onde você consegue listar até 2 mil inscritos e enviar 12 mil e-mails por mês para esses assinantes.
Esse software também permite a criação de estratégias para conquistar suas metas, como por exemplo a criação de landing pages, formulários e pop-up e postcards.
E claro, você também consegue configurar de forma rápida o Google remarketing, como também os anúncios do facebook e instagram.
Constant Contact
Essa é uma das melhores e mais conhecidas por diversos profissionais que investem em email marketing e está no mercado há pelo menos 20 anos.
E, infelizmente, esse software oferece apenas planos premium, já com o teste de 30 dias gratuitos, ele oferece emails básicos e emails avançados.
Esse software é fácil de ser utilizado e ajudam as empresas e organizações sem fim lucrativos a criar campanhas excelentes.
RD Station
Por fim, mas não menos importante para nós, temos a RD Station, que é uma ferramenta brasileira completa de automação de marketing. Ela conta com mais de 20 mil usuários pagantes no mundo e é líder no segmento no Brasil.
Essa ferramenta permite a criação de email marketing e um editor simples de ser utilizado, dessa forma a personalização dos e-mails é mais simples e podem ser criados por pessoas que não são designers e que não tenham conhecimento em HTML.
Marketing digital e e-mail marketing
O marketing digital é uma variação do marketing tradicional, sua função é atuar no meio digital, por assim dizer. E claro, você provavelmente já sabe disso, mas afinal, qual a relação do marketing digital e o e-mail marketing?
Como no próprio nome, o e-mail marketing é uma estratégia de marketing, ou marketing digital, e como já explicado acima, ele atua como uma comunicação direta entre o(a) profissional do direito e seu cliente.
Vejamos, há um tempo atrás o marketing não era tão valorizado quanto é hoje em dia, as pessoas eram muito mais fáceis de serem convencidas a comprarem, só bastava ser inovador e apresentar algo novo no mercado, e claro, ter a lábia necessária para convencer aquele cliente.
Porém, os tempos mudaram, e muito. Hoje quando falamos em marketing para um escritório de advocacia, estamos falando daquela área no escritório que precisa e deve ser parceira do comercial, além do mais, as duas caminham em conjunto.
O marketing é responsável por atrair e iniciar o relacionamento com o cliente, enquanto o comercial é encarregado de continuar aquele relacionamento, moldando-o para que no fim a venda seja assertiva.
E, convenhamos que os clientes não são mais os mesmos de antigamente. O mercado é extremamente vasto e competitivo, hoje um produto é lançado pela empresa X, mas amanhã a empresa Y pode lançar um produto muito mais atrativo.
E é disso que trata o marketing, ser atrativo aos olhos do cliente, atraí-lo e garantir que ele seja adequado para o seu nicho de mercado.
E é ai que se enquadra o email marketing, uma estratégia que ajuda a prospectar clientes, criar conexão com eles, guiá-los e ajuda o escritório a vender.
Tipos de email marketing
Existem muitas formas com que podemos trabalhar o email marketing, como citado anteriormente em outro tópico, podemos fazer desses emails algo voltado para o conteúdo, algo mais sobre vendas e prospecção ativa, ou algo informativo.
E claro que, precisamos entender o nosso público-alvo para encaminhar os conteúdos de acordo com eles. O que nos leva no ponto da persona no marketing.
Para muitos, criar uma persona hoje em dia pode ser irrelevante ou perda de tempo, porém não se trata apenas disso.
Criar uma persona te ajuda a conhecer melhor seu público-alvo, enquadrar o perfil de cliente ideal no seu escritório e investir em estratégias que condizem com o perfil dessa persona.
Assim, suas chances de se conectar com os seus clientes são melhores, você ajuda a gerar identificação, dando um rosto para o seu escritório, ao invés de se apresentando como uma marca mais tradicional.
E agora, que tal conhecer um pouco mais sobre os tipos de emails que você pode trabalhar?
E não se esqueça, tudo depende muito da sua intenção ao iniciar em uma estratégia que envolva o email marketing. Por isso, conheça agora os tipos de emails que você pode trabalhar:
1. Newsletter
O primeiro tipo de e-mail da nossa lista é claro que seria a newsletter, afinal, ela é uma das melhores formas de se trabalhar o email no seu escritório.
Ela tem como objetivo manter contato com seus clientes, ou seja, não é uma estratégia de venda direita, uma oferta ou um pedido, ela é só um sinal de que você está ali.
E claro, você transmite uma informação relevante para este contato, que pode ser desde dicas para algo, case de sucesso, notícias recentes, ou o que você quiser que esse email contenha.
E claro, você não precisa se limitar a apenas seus clientes, como também pode encaminhar esse tipo de email para sua equipe interna, parceiros que estejam em sua base de leads, como também toda a sua base de leads, independente de sua etapa no estágio do funil.
2. E-mail promocional
Esse tipo de e-mail tem como objetivo promover uma oferta, independente de desconto, esse é o intuito da promoção.
E claro que, o e-mail promocional não precisa apenas ser focado na venda direta e ativa, já que o mesmo pode estar alertando a promoção de um conteúdo gratuito, como um e-book, ou até mesmo divulgar algum evento.
E claro que, nesse caso é necessário segmentar o conteúdo de acordo com o estágio do lead na etapa do funil, além do mais, você não vai tentar vender algo para aquele lead no topo do funil, que não terá intenção nenhuma de comprar.
O objetivo principal desse tipo de e-mail é a conversão, ou seja, encaminhar o cliente para que ele clique no botão, entre em contato, compre, etc.
Vale salientar que a propaganda na advocacia é estritamente proibida pela OAB, então o advogado nunca pode deixar explicito que ele quer vender, que está vendendo, que o preço é tal, etc.
Você precisa estar ciente que qualquer ação que infrinja o código de ética da OAB vai acabar prejudicando drasticamente o seu escritório, e você, como está querendo melhorar a sua imagem no mercado, não vai querer jogar fora todo o progresso que teve até o momento, certo?
3. E-mail sazonal
O email sazonal é um tipo de e-mail encaminhado em datas especiais, como por exemplo o Natal, e tem como intuito despertar nos seus leads o sentimento de que eles foram lembrados por você e por seu escritório.
É claro que este tipo de e-mail é uma ótima oportunidade de estabelecer e fortalecer o seu relacionamento com seus clientes.
4. E-mail de boas-vindas
Esse tipo de e-mail marketing é aquele recebido por seus leads quando eles acabam de fazer a transição de visitantes para assinantes, ou seja, quando acabaram de fornecer seus dados e clicar no botão de conversão.
E, apesar de não ser visto por muitos como uma etapa importante, o e-mail de boas-vindas é como uma sinalização formal para aquele lead que ele concluiu com êxito a etapa anterior, e claro, você pode utilizar desta oportunidade para fazê-lo se sentir bem-vindo e acolhido.
Além disso, esse tipo de e-mail é importante para a jornada do cliente, onde você dispara estímulos a esse lead, incentivando-o a retornar, a estar fiel com a sua marca e alcançar a etapa final da jornada, que é a venda.
5. E-mail para clientes inativos
O engajamento com os clientes inativos costuma ser um processo mais lento, afinal, aquele lead já não está mais tão interessado em continuar na jornada com o seu escritório.
Então não se trata apenas de encaminhar um e-mail aleatório para aquele lead, tudo vai depender da informação adequada, do momento certo, e claro, o período ideal de cada lead.
A inatividade desses leads pode depender dos mais diversos motivos, então tratar esses clientes diferente dos outros pode ser muito benéfico para o seu escritório.
Assunto do e-mail marketing, realmente importa?
Apesar de parecer um ponto banal para mencionarmos, é um dos mais necessários de tomarmos esse conhecimento, afinal, grande parte dos seus resultados podem ser afetados caso o assunto do seu e-mail não seja atrativo.
Quando recebemos um e-mail sinalizando algo como “IMPORTANTE” ou “Você não pode ficar fora dessa”, acabamos nos sentindo pressionados a clicar e saber do que se trata, então o assunto do e-mail, ou título do e-mail, é sim muito importante.
Digamos que você vá falar no conteúdo daquele e-mail sobre marketing jurídico, mas coloca um título completamente desconexo do assunto e até pouco interessante, a quantidade de pessoas que se sentirão incentivadas a clicar nesse e-mail será extremamente menor do que o esperado.
Por isso, você precisa entender bem do que o seu e-mail vai tratar no conteúdo, além de deixar as imagens, gifs ou figurinhas de acordo com o conteúdo, e claro, pensar em um título que seja atraente e persuasivo, pode te ajudar a ter mais cliques.
No caso, consideramos que a taxa de abertura dos emails acompanha a taxa de cliques, porém, se o seu e-mail tem uma taxa de abertura gigante, mas uma taxa de cliques minúscula ou inexistente, você não está conseguindo alcançar o resultado certo, que é influenciar aquele lead a clicar em algum link.
Portanto, tenha em mente que a taxa de cliques dos seus e-mails é a sua métrica mais importante e a que precisa de mais atenção, afinal, sem cliques quer dizer sem engajamento.
Busque abordar o tema de forma direta no título, porém tentando dar um toque diferenciado, como uma cereja do bolo, por assim dizer. Mostre o que você veio apresentar para esse lead, mas também informe que você irá entregar algo a mais para ele.
Dessa forma você vai incentivar esse lead a abrir o e-mail, aumentando sua taxa de abertura, assim como vai incentivar esse lead a clicar nos links dentro desse e-mail, aumentando a sua taxa de cliques e alcançando o objetivo desejado.
Frequência impacta nos resultados?
A resposta é sim. A frequência é totalmente relevante em qualquer estratégia de marketing, seja em postagens no Instagram, Facebook, blog, Twitter ou até mesmo no LinkedIn, caso essa seja a plataforma que você esteja investindo.
Então, imagine que você quer se tornar mais relevante nas redes sociais, faz um post em uma segunda-feira e só volta a postar depois de 2 (dois) meses.
O resultado que você teria postando todos os dias ou alguns dias a mais na semana seriam completamente diferentes do que o que você teve com essa única postagem em dois meses.
Tenha em mente que a sua frequência de postagens influência na sua relevância dentro das plataformas digitais, ou seja, você consegue estabelecer autoridade por meio da frequência de postagens, o mesmo funciona com os e-mails.
Algumas empresas optam por disparar esses e-mails uma vez por semana, enquanto outras disparam os e-mails duas ou até três vezes na semana, claro que, desenvolver o conteúdo por meio do funil de vendas te ajuda a disparar os e-mails ideais em cada dia da semana.
Então, esteja atento na sua frequência de envio de e-mails, e claro, no dia e horário em que você vai enviar esses e-mails.
De acordo com diversas pesquisas realizadas no mercado e no marketing, foi analisado que o melhor horário para encaminhar esses e-mails é no período da manhã, mais especificamente às 6 horas da manhã, ou a partir daí.
E o melhor dia da semana é na terça-feira. Porém, vale considerar que isso pode variar de acordo com cada nicho do mercado, assim como para com cada nicho da advocacia.
Então vale muito a pena que você faça testes, encaminhe e-mails em horários diferentes e em dias diferentes da semana, assim você consegue testar e mensurar seus resultados para ver quais os dias e horários que deram mais resultados para você.
Tenha em mente que no marketing tudo se trata de testes, nada está errado ou certo a princípio. Você precisa planejar, implementar/testar, aguardar e após isso mensurar seus resultados e otimizar/atualizar suas estratégias para repetir todo o processo.
Conclusão
O e-mail marketing é uma das maiores estratégias de prospecção e nutrição de leads, além de ser uma das mais baratas utilizadas hoje em dia, vale considerar que ela é essencial na jornada dos clientes.
Vale mencionar que uma das estratégias mais utilizadas hoje em dia para atrair clientes por meio das copys, copywriting, são os gatilhos mentais, que como o próprio nome diz, são agentes externos que despertam emoções nos clientes e os fazem sair de sua zona de conforto.
Lembra daquele e-mail que te fez sentir exclusivo, ou aquele outro que despertou um senso de urgência em você, garantindo que só tinha uma última vaga ou um último produto no estoque? Pois bem, isso foi um gatilho mental.
Os principais gatilhos mentais utilizados hoje em dia são: Autoridade, Razão, Reciprocidade, Escassez, Urgência, Prova Social, Comprometimento, Novidade, Antecipação, Curiosidade, Comparação e Comunidade.
Então, com as dicas acima, busque ser preciso em suas informações, e despertar ao máximo as emoções dos seus leitores, influenciando-os a clicar, a abrir o e-mail, a acessar o seu site, a deixar um contato, etc.
O importante é sempre gerar conexão com o cliente e entregar a informação a qual ele está buscando, para assim você ficar marcado na mente daquele cliente.
Espero que esse texto tenha te ajudado e fico feliz por ver que você chegou até aqui. Caso tenha alguma dúvida é só deixar um comentário que logo te responderemos, nos vemos em breve!
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