Com base em entrevista com um especialista em advocacia empresarial no 3MINDCAST trazemos alguns insights sobre as principais características e estrutura que viabilizam o crescimento de um escritório de advocacia de forma sólida e sustentável, com base em captar clientes e na prática de geração constante de novos negócios, por meio de uma segmentação de público-alvo.
Robson Vitorino é um dos maiores especialistas em gestão jurídica no País. Além de consultor, também exerce o papel de professor em cursos de Direito, publicou diversos livros sobre o assunto e já atendeu mais de 350 escritórios de pequeno à grande porte de Norte a Sul do País. Escute a entrevista na íntegra no link abaixo!
Publicado em 14 de julho de 2020
Mas antes de abordar os melhores momentos da entrevista, vamos entender melhor a Advocacia Empresarial.
O que é um advogado empresarial?
Segundo dados da Catho, um advogado empresarial presta assessoria jurídica para empresas, a fim de garantir segurança legal no planejamento e efetivação dos negócios. Elabora e analisa contratos sociais de acordo com as necessidades da empresa, acompanha processos cíveis, tributários e trabalhistas e participa de audiências.
Como iniciar na advocacia empresarial?
Para ser dono de um escritório de advocacia empresarial é fundamental que o advogado tenha sido aprovado no exame da Ordem e tenha sua carteira profissional. Além disso, é necessário regularizar a atividade do escritório junto à OAB. Outro ponto favorável é ter conhecimento do mercado corporativo.
Quais são as áreas de atuação do direito empresarial?
- Contratos
- Constituição de sociedades
- Mercado de Capitais
- Fusões e Aquisições (M&A)
- Marcas e Patentes
- Recuperação de empresas e falências
- Direito Empresarial Digital
- Direito Tributário
- Direito Trabalhista
- Direito Cível
Como oferecer serviços de advocacia para empresas?
Empresas são clientes mais complicados, uma vez que não é apenas uma pessoas que toma a decisão de contratar o advogado, mas sim uma equipe.
Por isso ter uma autoridade digital comprovada na área do direito empresarial é fundamental, isso confere segurança ao cliente, que se sente mais tranquilo ao contratar o advogado ou escritório de advocacia.
A autoridade digital é o boca a boca do século XXI, o advogado precisa ter um site e redes sociais ativas, precisa compartilhar conteúdoo informativo e cases de sucesso, além disso particicipar de eventos corporativos para melhorar o networking também ajuda bastante.
Outra dica para oferecer serviços para uma empresa é trabalhar bem o Linkedin do advogado ou escritório de advocacia, seguir as empresas que tem interesse de atender e depois de postar muitos materiais sobre o assunto, puxar um papo via direct.
Como conseguir clientes na advocacia empresarial?
O Linkedin para Advogados é uma das melhores ferramentas de marketing jurídico digital para advogados empresariais, isso porque é a rede social mais corporativa disponível no mercado.
Com uma boa rede de conexões no Linkedin é possível conseguir clientes de maneira orgânica, compartilhando conhecimentos e cases de sucesso do advogado ou do escritório e chamando atenção dos prospects.
Um blog jurídico com conteúdo de qualidade também ajuda, e muito, a ganhar credibilidade no mercado!
Agora confira os melhores momentos da entrevista e fique por dentro de mais detalhes do Direito Empresarial.
Qual é a habilidade essencial para advogados que de fato executam as orientações de uma consultoria empresarial e outros que não obtém o mesmo êxito?
Visão negocial, padrão mental que divide a mentalidade do advogado técnico jurídico para o advogado que faz negócio, esse segundo valoriza a relação com o cliente. Se você pensa em começar um escritório é fundamental adquirir uma mentalidade de visão negocial, a maioria dos advogados possui uma enorme dificuldade de virar essa chave.
O advogado tem que ser mais vendedor para trazer mais resultados? Não é só isso, por vezes a gestão da advocacia foi vista de maneira reducionista, e é preciso respeitar o negócio da advocacia. A advocacia para pessoa física é totalmente diferente da advocacia empresarial. Por isso não é só a habilidade de vendas que é necessária, é preciso entender o perfil de cliente, buscar novos negócios e entender o mercado como um todo.
“Sem advogados não há justiça e sem clientes não há advocacia”, essa é uma premissa básica do mercado jurídico atual, reforça Robson.
É possível desenvolver essa habilidade de visão negocial?
Ela pode sim, ser aprendida. Porém, na prática, algumas pessoas realizam com mais facilidade e outras com mais desconforto. É uma questão de disposição de querer aprender aquilo.
O histórico de atuação na consultoria mostra, que, quando a função negocial é exercida com certa facilidade desde o começo da atuação, os resultados do escritório do ponto de vista financeiro, e também da relação entre os sócios, é muita mais saudável e promissora. Relembrando a velha máxima de que é preciso ter complementaridade entre os sócios para que se tenha um equilíbrio perfeito.
Quais são as práticas fundamentais para gerar negócio de forma consistente?
O que chamamos de “estrutura mínima”, ou seja, unipessoal, o advogado precisa organizar a agenda para durante a semana dedicar um tempo específico para o papel de executivo de negócios, seja na ponta identificando oportunidades e efetuando o primeiro contato, ou no pós-venda com clientes que já fecharam algum contrato no passado.
No escritório de médio porte o ideal é ter uma pessoa focada em pensar em novos negócios e outra pessoa só focada no pós-venda e na geração de novas demandas com clientes já existentes.
Como funciona o funil de vendas na advocacia?
Na advocacia empresarial, por exemplo, na área tributária, temos alguns parâmetros dentro de escritórios que utilizam a nossa consultoria, a cada 10 novos contatos extremamente qualificados, temos uma taxa de conversão de 30 a 40%, ou seja, a cada 10 reuniões você consegue 3 contratos novos.
Advogados iniciantes têm apostado na advocacia empresarial, e buscam equilibrar a carteira entre consultivo e contencioso. Como vender um consultivo para um cliente que não tem o problema ainda?
A dica para esses advogados iniciantes é separar a estratégia em duas etapas. Pensando em um cliente do zero, esse contrato de entrada precisa ter algumas características específicas, ele precisa validar seu escritório, a pior venda que você pode tentar fazer nesse momento é tentar convencê-lo de um problema que ele não sabe que tem. Fazer um trabalho de pesquisa e segmentação, falar com 10 empresas segmentadas que você conhece a realidade e consegue “tocar na dor dessas empresas” faz toda a diferença e aumenta o índice de conversão.
O contrato de entrada tem que estar ligado com uma dor, que é emergencial e prioritária. A XP Investimentos, por exemplo, deu uma passo para trás e começou a educar os brasileiros que tinham poupança para investir, foi um trabalho de conversão, um esforço de comunicação gigante, mostrando um problema que ele não sabia que tinha. Mas você precisa de um investimento gigante por trás disso, que no caso da XP era possível, mas para um advogado iniciante é mais difícil.
Ainda é mais fácil vender para quem está buscando informação para resolver um problema do que para aquele que não está procurando, isso é segmentação e qualificação de clientes. Ponto crítico e fundamental em toda e qualquer estratégia de novos negócios. Ter clareza de quem é seu público-alvo é fundamental para aumentar o índice de conversão.
Cuidado com o olhar míope para os novos negócios!
Não é todo contrato fechado que vale a pena. Nem sempre você precisa de novos clientes, às vezes você precisa encerrar contratos deficitários e criar novos negócios para um público-alvo definido. Essa é uma grande dificuldade do advogado, entender o público que vai realmente investir no trabalho jurídico dele e valorizar esse contrato.
O valor não está no contrato fechado, mas na tipificação do negócio. Qual é a empresa que você vai atender? qual é o valor do contrato? qual é o serviço que deve ser prestado? Tudo isso impacta no valor final do negócio do escritório de advocacia.
Nesse sentido, fazendo um paralelo com as redes sociais, muitos advogados ficam presos ao número de curtidas da página do escritório de advocacia, mas na verdade o compartilhamento é muito mais importante, uma vez que aquele usuário está endossando o conteúdo publicado e também o escritório que publicou.
Podemos ajudar?
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