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Como captar clientes na advocacia?

Como captar clientes na advocacia?

Mesmo com as inúmeras vedações do código de ética da OAB no que diz respeito a marketing jurídico e prospecção de clientes, podemos afirmar que SIM, é possível divulgar seu escritório de forma estratégica e manter seu funil de novas oportunidades aquecido. A maior dificuldade observada por nós na maioria dos escritórios, sem dúvida é a “falta de tempo” para dedicar ao planejamento de marketing. Mas calma lá, você realmente acredita que em algum momento terá um tempinho sobrando para dedicar ao assunto? Pouco provável né?

E se eu contratar uma agência de marketing jurídico para cuidar das divulgações do escritório, resolvo o problema? Em teoria sim (por pouco tempo). Ações de marketing só geram resultados de forma recorrente, se forem constantemente reformuladas em conjunto, um bom planejamento requer a atuação constante da banca de advogados, afinal, são eles que estão diretamente conectados com o mercado e podem transmitir feedbacks importantes para a agência responsável pela execução.

Isso quer dizer que as ações não serão sempre as mesmas? Exato, um bom planejamento é dinâmico e necessita de adequações e validações constantes, ou seja, não há como fugir, seja através de uma agência ou de uma equipe interna em seu escritório, seu funil de novas oportunidades só se manterá ativo se você realmente dedicar um tempo recorrente para o marketing, é preciso dar importância ao assunto para obter resultado.

Independentemente do tamanho do seu escritório, entendemos estes três pilares como fundamentais para se obter resultados de curto a longo prazo:

  • Fortaleça seu relacionamento com a base atual. Antes de vencer fora, é preciso vencer em casa;
  • Tenha foco em poucas mídias, vença em uma e depois em outra;
  • Faça pouco, porém, constante.

Para abrir a sua mente com inúmeras estratégias que você pode começar a colocar em prática a partir de hoje, recomendamos fortemente que leia a matéria com uma ampla abordagem sobre o assunto “como fazer marketing jurídico – dicas sobre o que pode e não pode ser feito baseado no código de ética da OAB”.

Inbound Marketing Jurídico, o que é?

O valor de um conteúdo está no quanto ele pode ser útil ao receptor. O valor de um escritório de advocacia está no quanto ele pode passar confiança e autoridade aos clientes. Some as duas informações e gere a capacidade de atribuir valor. Mas como? Se posicionando!

Ao se posicionar, seu escritório de advocacia passa a ser visto com olhar de autoridade pelos clientes conquistados e pelos futuros (que estão em processo de relacionamento). Esta autoridade é construída a partir do valor que o cliente enxerga pelo seu posicionamento e a capacidade de levantar argumentos e transmitir informações úteis para ele.

Foque-se em gerar no cliente o sentimento de aproximação com o escritório e o de “poder contar” com ele em situações de dificuldade. Quando você passa aos clientes os valores de credibilidade, confiança e autoridade, seu escritório passa a ser a opção que eles recomendam ao próprio círculo social.

Esta breve definição de conceito retrata um pouco do que chamamos de Inbound Marketing Jurídico (também conhecida por content marketing), que se resume basicamente em criar e distribuir conteúdo de alto valor para o seu público-alvo. Ok, entendi o que é isso, mas agora me conte, em que momento eu obtenho resultado com essa estratégia? É exatamente este ponto que consideramos o “divisor de águas”, a resposta dependerá do investimento em “tempo” que você fará para manter-se convincente e atrativo para formar uma base sólida de entusiastas sobre o que você tem a dizer!

Para se posicionar e tornar-se uma autoridade no assunto, não basta criar um conteúdo uma única vez, é necessário frequência e principalmente: persistência!

Quanto Tempo Você Dispõe?

Estamos acostumados com a resposta “não tenho tempo para cuidar do marketing”. No entanto, vale uma rápida reflexão: se você não se preocupar com o planejamento estratégico do seu escritório, quem o fará?

Pare por um minuto e pense: quanto tempo você dedicou este mês em seu marketing jurídico? Um dia, uma hora, duas horas? Pois bem, tenha em mente que a sua resposta é a chave para saber se o seu funil para captação de novos clientes está fomentando novas oportunidades ou simplesmente colhendo o que já plantou.  

Afinal, existe um tempo ideal para dedicar-se às ações de marketing? Acreditamos que não. Existem fórmulas prontas que apontam 5% do seu total de horas trabalhadas como sendo o mínimo recomendável, ou seja, se você é um advogado com a carga horária padrão CLT (44h semanais), deve dedicar no mínimo 2h por semana.

Supondo que seja este o tempo definido por você, sugerimos escolher quais mídias irá dedicar a sua atenção para evitar cair na armadilha de fazer um “pouco em cada” e não colher resultado em nenhuma delas.

Como Fazer um Planejamento Eficiente de Marketing Jurídico?

Fizemos uma tabela para ilustrar o tempo gasto em uma gestão de marketing jurídico considerando orçamento mensal de (R$ 500,00). Não se assuste com o tempo total mencionado, vamos abordar um pouco sobre cada tópico para facilitar o seu entendimento e enxergar como colocar em prática dentro da sua disponibilidade:

Planejamento mensal:

Planejar exige paciência e dedicação. Para escritórios com foco em posicionar conteúdos orgânicos no Google, o planejamento é importante para definir a pauta do que será abordado nos temas durante o mês, dedicando um período para pesquisa de assuntos que estejam em alta e, principalmente, conectados direta ou indiretamente com as áreas de atuação do escritório.

Produção de conteúdo:

Consideramos na tabela acima, a produção de apenas uma matéria semanal, gastando entre 3h e 4h na criação de um conteúdo relevante e adequado para SEO. É justamente no planejamento que você poderá antecipar a pauta do que irá produzir para ter claro o seu objetivo de médio prazo. Lembre-se: ter foco em apenas um assunto, aumentam consideravelmente suas chances de ranqueamento no Google, além, é claro, de fortalecer seu nome como autoridade e transmitir segurança às pessoas que estejam procurando especialistas no tema.

Google Adwords, retorno imediato:

Sem dúvida a ferramenta de marketing digital que proporciona o retorno mais rápido em consultas é o Google Adwords. No entanto, vale ressaltar que, dependendo do perfil objetivado pelo seu escritório, a conversão das oportunidades em negócios fechados pode não atender às suas expectativas. A ferramenta possibilita uma infinidade de configurações e, testar as variações de palavras-chave para afunilar ao máximo o padrão de cliente objetivado, é o melhor caminho para obter o retorno do seu investimento.

O valor mencionado na tabela (R$ 250,00), está considerando investir 50% do seu orçamento total em Google Adwords. Por quê? Simples: pessoas que pesquisam como “escritório de advocacia Curitiba”, estão muito mais propensos a contratar um advogado em comparativo a pessoas que viram sua propaganda no Facebook, Linkedin e demais redes sociais.

Redes sociais, qual é a melhor?

Tudo depende do seu público alvo e do quão atrativa é a sua notícia. Pare por um minuto e pense: quais são suas expectativas ao usufruir como consumidor cada uma das mídias sociais? Vamos a uma rápida analogia entre o comportamento dos usuários em cada uma das redes (sem generalizações, apenas estatísticas):

Facebook – usuário focado em consumir conteúdo informal – fotos de amigos, vídeos, notícias de pessoas próximas, publicações engraçadas, etc., ou seja, coisas que possibilitem distração momentânea.

Linkedin – usuário focado em consumidor conhecimento, ou seja, disposto a ler e prestar mais atenção em assuntos do seu interesse. O timing da sua publicação pode ser fundamental para gerar engajamento.

Instagram – usuários focados em “consumir imagens”, ou seja, fotos de pessoas, eventos, locais, etc., ideal para fortalecer as suas ações sociais, especializações, relacionamentos e status.

Observe o tempo estimado na tabela para cada uma das redes sociais. Afinal, qual é o mínimo de posts que eu devo publicar semanalmente? Eis a questão, se você quer qualidade, talvez seja melhor focar em produzir um excelente conteúdo explorando todo tempo disponível, em vez de, simplesmente, compartilhar ou postar assuntos pouco relevantes para a sua audiência.

Com relação a sugestão de orçamento para redes sociais (R$ 100,00), segue uma dica publicada na matéria há 14 dias com o tema “7 dicas valiosas para incluir no planejamento estratégico do seu escritório”:

"Dica importante: o Facebook mesmo com todas as suas limitações de entrega orgânica, ainda é a mais acessível financeiramente (com menos R$ 5 ao dia você já pode impulsionar um conteúdo). No Linkedin, os investimentos começam a partir de R$ 50/dia, é isso mesmo, em apenas uma semana de impulsionamento você precisará desembolsar nada mais nada menos do que R$ 350,00 (considerando utilizar um perfil corporativo).

Se você não dispõe de muitos recursos mas gostaria de focar no Linkedin, sugerimos a utilização do seu perfil pessoal para ajudar a alavancar futuramente a página do seu escritório, em outras palavras, comece criando conexões que estejam condizentes com o seu público-alvo e divulgue seu conhecimento sobre determinado assunto, depois de atingir um nível razoável de conexões e engajamentos (o mais importante), você poderá mudar a estratégia publicando conteúdo na página do seu escritório e compartilhando em seu perfil pessoal".

E-mail marketing, a velha e boa ferramenta continua em forma

Você verifica seus e-mails diariamente? Nem precisa responder (essa a gente já sabe, rs.) E por que continua achando que ela não é uma ferramenta eficaz? Calma, pode ser que você não compartilhe com a opinião da maioria e já tenha obtido resultados com esse tipo de ação, se a sua resposta foi sim, essa mensagem não é para você.

Fato é, que, os e-mails que despertam nossa atenção, invariavelmente abordam assuntos do nosso interesse. Sendo assim, para manter uma base saudável de clientes, procure enviar conteúdo relevantes e elimine da sua lista pessoas que podem não se interessar pelas notícias compartilhadas pelo seu escritório.

Se o seu escritório possui uma lista segmentada de clientes, ou seja, separados por “causa e/ou interesse”, será mais fácil entender para quem exatamente o e-mail deve ser enviado. Tenha em mente que se você receber mensagens constantes sobre assuntos que não está interessado, rapidamente irá transferir o remetente para SPAM, e assim naturalmente acontecerá com os envios do seu escritório, toda dedicação para produzir um bom conteúdo irá por “água abaixo”.

É comum vermos escritórios enviando informações sobre questões tributárias (exemplo) para clientes que contrataram orientações na área previdenciária, ou seja, não guarda relação com o perfil e você possivelmente está frustrando o interesse dele em manter-se recebendo suas mensagens.

Uma dica importante é contratar programas de disparo com certificações e políticas Anti Spam, dessa forma você aumentará consideravelmente suas chances de entregar a mensagem ao destinatário e escapar do temido lixo eletrônico (os R$ 150,00 mencionados na planilha tem essa finalidade).

Dica importante na hora de produzir o seu e-mail: mais de 50% das visualizações são feitas via mobile, ou seja, evite e-mails com imagens muito pesadas ou textos muito extensos. Seja direto, objetivo e transmita a mensagem utilizando o mínimo de palavras possível, dando a possibilidade de o usuário continuar lendo em outro link caso tenha interesse.

Análise mensal, KPI’s

Executar e não mensurar os resultados para ajustar o alvo é como dar um “tiro no escuro”. O ideal é que no começo do mês (ou no período que julgar mais apropriado), você consiga analisar indicadores de evolução nas mídias que está dedicando seus esforços. Publicamos recentemente uma matéria abrangente sobre o assunto com o tema “8 ferramentas para monitorar os resultados do seu escritório”.

Entre todos os indicadores, o meu preferido é o indicador de oportunidades convertidas, ou seja, quantos clientes efetivamente entraram em contato e o melhor, quantos deles contrataram vossos serviços em um determinado período. É importante que esta análise tenha cultura de verificação, dessa forma, dependendo do pipeline com o cliente, saberemos a média de prospecção mensal no seu funil de leads.

Como Captar Clientes por Área de Atuação

Além de respeitar o código de ética da OAB no que tange o marketing jurídico, é importante personalizar suas ações de marketing de acordo com o seu público-alvo. Lembre-se que, apesar da necessidade de respeitar a OAB, você está falando com seu público e não com especialistas da área. Esqueça o juridiquês. Foque-se em oferecer informações úteis e que demonstre que o seu escritório está a par das novidades que são importantes para eles.

 

Como captar clientes na advocacia empresarial

Mostre-se atento as alterações no mercado, variações comerciais e mudanças na legislação que possam afetar os empresários. Coloque estes conteúdos em sua pauta das mídias sociais, é importante mostrar que tem domínio dos assuntos que interessam aos gestores das empresas.

Como assunto para publicação no blog do seu escritório, é possível tratar as mudanças da reforma trabalhista (exemplo de abordagem que ainda continua em alta – terceirização da mão de obra) e, decisões de juízes em favor de empresas ou de funcionários, mostrando condutas que não são aceitáveis no ambiente de trabalho e oferecendo dicas para solucioná-las/evitá-las.

Se o seu escritório está começando a construir uma base de clientes empresariais, fique de olho nas chamadas PME’s (pequenas e microempresas). Segundo o Sebrae, são mais de 6,4 milhões de estabelecimentos que representam juntos 52% dos registros em carteira do País. Faça uma pesquisa em sua região e procure identificar os problemas de um determinado nicho, quanto mais você se dedicar a resolver os problemas do setor, mais rapidamente você se tornará um escritório referência no assunto.

Ações sugeridas – Linkedin, Facebook, Adwords e e-mail marketing.

 

Como captar clientes na advocacia trabalhista

Semelhante à advocacia empresarial, na trabalhista é importante ressaltar assuntos que estejam em alta na mídia (exemplo – validade em acordos de hora extra e outros assuntos representados pelos sindicatos). Vale ressaltar o cuidado que você deve tomar quanto ao seu posicionamento sobre o assunto, afinal, jogar nos dois times pode ser arriscado para o posicionamento do seu escritório, o ideal é escolher de qual lado você está e canalizar seus argumentos para defesa do seu time.

Trabalhadores que entram com processos contra empresas, costumam solicitar indicação ou pesquisam no google por escritórios de advocacia trabalhista (há um número expressivo de pessoas que não se manifestam à público por preferir manter certa discrição sobre o assunto) e, neste caso, explorar o adwords pode ser fundamental para obter resultados de curto prazo.

Caso opte por se posicionar no “time dos empresários”, anote essa dica: alguns nichos de mercado tem uma incidência maior de processos trabalhistas e, por este motivo, um rápido mapeamento na sua região de atuação poderá facilitar a construção do seu mailing de potenciais clientes.

Ações sugeridas – Facebook, Instagram e Adwords.

 

Como captar clientes na advocacia previdenciária

A aposentadoria é um assunto que desperta a curiosidade em todos os trabalhadores em regime CLT e também nos empregadores. A reforma da previdência, por ser incerta, também tem particularidades que valem a pena serem colocadas em pauta. Além disso, as diversas modalidades de benefícios do INSS geram interesse em grande parte da população.

Ofereça informações sobre os benefícios, explicações sobre a documentação, notícias sobre data de pagamento dos benefícios, mudanças na lei, etc., qualquer informação relevante e que esteja condizente com o público-alvo poderá ser uma oportunidade para gerar novos negócios.

Ações sugeridas – Facebook e Adwords.

 

Como captar clientes na advocacia tributária

Diversos estudos apontam que a maioria dos empresários não estão totalmente convencidos de que os impostos pagos estão de acordo com a legislação. Porém, a estatística não reflete na mesma ordem de contratação e, infelizmente, a maioria prefere esperar a “água bater na bunda” para buscar o auxílio de um advogado tributário.

Pensando em seu público: quais são os tributos que mais interferem em suas ações? Quais alterações comerciais são favoráveis ou desfavoráveis para eles? Ações internacionais também influenciam nas atividades? Se for um regime de tributo, qual é o mais adequado para cada situação? São estas perguntas que você deve responder, se possível, canalizando seu conteúdo para um nicho específico de atuação, fortalecendo sua posição como autoridade no assunto.  

Dica – produzir conteúdos que tratem sobre casos favoráveis ao fisco em determinada matéria e, que gerem certo “medo” nos empresários do setor, pode aumentar suas chances de ser consultado por empresas que não estão totalmente convencidas de estarem regularizadas fiscalmente.

Ações sugeridas – Linkedin, Adwords e e-mail marketing.

 

Como captar clientes no direito do consumidor

Algumas empresas cometem abusos que para os consumidores são considerados normais, justamente por não conhecerem o Código do Consumidor. Não deixe de colocar em seu conteúdo decisões favoráveis (famosas jurisprudências) e como o consumidor pode se proteger dos excessos das empresas e descumprimentos da lei.

Dica – pesquise por casos que tenham o maior número de recorrências nos tribunais, foque a sua produção de conteúdo e especialize-se em alguns temas, dessa forma você aumentará suas chances de ser lembrado e acionado em casos específicos.

Ações sugeridas – Facebook e Instagram.

 

Feito é melhor que perfeito (há controvérsias)

Clichê, mas não sai da moda. Esqueça de atingir a perfeição no seu marketing jurídico ou na técnica de “como captar clientes na advocacia”, você precisará renovar suas estratégias e testar novas formas de prospecção o tempo todo, os algoritmos se atualizam, os interesses mudam, e você, precisará estar atento às novidades, dedicando o seu tempo mensal de planejamento para investigar o mercado e descobrir formas de adaptar o seu marketing às práticas que estão projetando os melhores resultados.

Criar o hábito de dedicar tempo ao marketing da empresa não é uma tarefa fácil, no entanto, podemos garantir que é gratificante a médio longo prazo. Ser constante e mostrar solidez no seu planejamento, irá impactar na sua equipe e, principalmente, na sua base de clientes. Quer uma dica valiosa sobre a construção de hábitos saudáveis na gestão do seu escritório? Crie a frequência de reuniões semanais, dedicando no mínimo 30 minutos para debater exclusivamente sobre o assunto, não tenha pressa, aos poucos as peças começam a se encaixar, basta ter paciência e dedicação.

Tem dúvidas de como construir o seu planejamento estratégico e posicionar seu escritório no mercado? Recomendamos a leitura de artigos sobre o assunto com nossos amigos experts da ÉOS Consultoria para Advogados.

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3MIND Marketing Jurídico
Guilherme Barbosa
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Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

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