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Marketing na Advocacia: o que pode e não pode fazer?

Marketing na Advocacia: o que pode e não pode fazer?

Independente do tamanho do escritório, criar e executar com regularidade um plano estratégico de marketing jurídico é sempre um grande desafio. Começar um planejamento e “abandonar o barco” no meio do percurso por geralmente não obter resultado a curto prazo, não é exclusividade apenas dos escritórios menores, vemos diariamente exemplos de grandes bancas que não conseguem manter a frequência e acabam desistindo dos projetos e, o pior, criando um certa aversão por ações de marketing juridico digital por não ter obtido retorno do seu investimento.

Embora o Código de Ética da Ordem dos Advogados do Brasil(OAB) ofereça muitas limitações quanto à divulgação dos escritórios de advocacia, ainda é possível utilizar as estratégias de marketing jurídico para aumentar o alcance das ações do escritório. Trouxemos neste artigo ótimas dicas que você poderá colocar em prática no seu planejamento estratégico independentemente do tamanho do seu escritório, vamos lá?

O que é marketing jurídico?

Já é de conhecimento de todos do meio jurídico que a OAB não permite a divulgação de escritórios em alguns canais, como exemplo - rádio e televisão. Expressões como “ligue agora”, “faça consulta grátis pelo nosso site” ou divulgar os valores das consultas de forma pública, são expressamente proibidas pelo código de ética.

Fato é que, o "medo" de ferir o código acaba paralisando inúmeros advogados que deixam de explorar ações passiveis de veiculação e comprometem sua capacidade de captar clientes de forma recorrente. Atrelamos isso a falta de conhecimento sobre o que pode e não pode ser feito, dessa forma seja qual for o tamanho e o "peso" do seu escritório, sua ação se bem direcionada poderá disputar a atenção do cliente com as bancas mais respeitadas do País.

Adaptar estratégias já conhecidas no marketing de outras áreas para o âmbito jurídico, o chamado “marketing jurídico”, é um dos passos para criar uma diferenciação competitiva do seu escritório. Ela é caracterizada por um conjunto de ações que unem o marketing digital e o marketing convencional, com o objetivo de fortalecer a imagem do escritório perante aos seus clientes atuais e captar novos clientes sem ferir os princípios éticos que envolvem a profissão.

O que não posso fazer no marketing para advocacia?

Antes de saber como usar as estratégias de marketing jurídico, é necessário saber quais são as estratégias que não devem ser utilizadas no meio jurídico.

1. Anúncios em rádio e televisão

O Código de Ética da OAB não permite sob nenhuma hipótese a divulgação de seu escritório em meios de comunicação audiovisuais, ou seja, rádio e televisão. Isto porque apenas os grandes escritórios poderiam bancar anúncios assim. Outra justificativa é que esta relação comercial poderia causar problemas para os escritórios quando os casos se tornam destaques na mídia.

2. Usar expressões da área comercial

“Ligue já!”, “Última oportunidade”, embora muito comuns na área comercial, estão estritamente vetadas para os advogados autônomos e escritórios de advocacia. De acordo com a OAB, estas expressões ferem a sobriedade da profissão, afinal, estão tratando da defesa dos direitos de alguém ou de uma organização.

3. Promover serviços em eventos não-jurídicos

Um evento esportivo é uma ótima oportunidade para divulgar seus serviços de Direito Desportivo, certo? Errado! Embora pareça atrativa, a prática é proibida pela Ordem. Nesta regra cabe o seu "bom senso" para entender quais tipos de eventos fazem sentido associar a marca do seu escritório sem parecer que você está "forçando" a propaganda do mesmo. 

4. Oferecer consultas grátis online

O site é uma ferramenta muito importante para o marketing jurídico, porém, não pode ser usado para oferecer consultas grátis. A prática é proibida, mas você pode, por exemplo, disponibilizar gratuitamente um guia respondendo as principais dúvidas dos clientes sobre determinado assunto (estratégia de SEO que falaremos adiante). 

5. Divulgar o preço dos serviços

Em qualquer plataforma ou meio de comunicação é proibido divulgar os preços dos serviços realizados em seu escritório de advocacia. Para a OAB esta divulgação criaria uma concorrência desleal entre os advogados e uma banalização da profissão. Portanto, divulgar os preços só de forma pessoal durante uma consulta (que não pode ser online!).

6. Usar fotos de tribunais

A OAB acredita que usar fotos de tribunais no site ou nos materiais do escritório podem transmitir ao cliente a sensação de que o escritório tem parceria ou ligação com aquele local.  

Mas o que eu posso fazer, então?

Esqueça apenas os cartões de visita bem diagramados, o marketing jurídico vai muito além disso. 

1. Site

Tenha um bom site. O site deve ser uma filial de seu negócio, todas as informações importantes para seu escritório devem estar lá, de forma visível e acessível.

Coloque não apenas suas áreas de atuação, mas os advogados que são responsáveis por elas e seus respectivos currículos de forma resumida. Se possível, insira algo que seja útil para seus clientes, ferramenta para consulta de processos para “não clientes” com a intenção de prospectá-los, calculadora de aposentadoria ou tributos (de acordo com o seu público-alvo), e até mesmo links para os sites dos principais órgãos governamentais do país.

Dica importante - ao criar o site, preocupe-se principalmente com a rapidez que ele irá carregar para o usuário (utilize as ferramentas do google para medir a velocidade do seu site atual - Google PageSpeed). Dados estatísticos do Google mostram que sites com uma boa qualidade são exibidos em até 3 segundos e, que após este tempo, até 70% dos usuários acabam desistindo de aguardar o site carregar por completo.

2. Comunicação acessível

Seus clientes devem entrar em contato com você da forma que eles preferirem. Deixe nítido em seu site o seu e-mail, números de telefone fixo e o seu WhatsApp do escritório ou pessoal. Se possível, também adicione uma call-to-action para o cliente deixar seu número e o escritório entrar em contato. Tenha em mente que, as mesmas formas de comunicação que você utiliza no seu dia-a-dia (e isso inclui o famoso WhatsApp), também são as opções preferidas dos seus clientes. 

3. Agendamento de reunião

Seria ótimo se o cliente ao tomar a decisão de marcar uma reunião com seu escritório de advocacia, já pudesse fazê-la instantaneamente né? Isso é possível! Coloque links para uma agenda online e integrada com todo o escritório em seu site. Isso permite que o cliente tenha uma visão geral de sua agenda e marque no horário que achar mais adequado. Confira este exemplo no site do nosso cliente Vosgerau & Cunha.

4. Conteúdo relevante

Incentive os advogados do seu escritório a escreverem sobre os assuntos que eles são especialistas. Seu escritório é de Direito Previdenciário? Que tal criar um guia sobre aposentadoria? Ou pequenas matérias sobre assunto e postá-las em seu site de forma regular?

Mas claro, pense que os leitores do seu blog são seus clientes. Pense em uma linguagem acessível e atrativa para que eles continuem se interessando pelo conteúdo (evite os "juridiquês"). 

Investir em conteúdo autoral e de relevância para o site faz com que as pessoas passem a ver seu escritório como referência naquele assunto. Quanto mais acessos você tiver em seu site, mais as chances de ele ser encontrado na busca orgânica do Google.

5. Mídias sociais

Tenha (e alimente!) mídias sociais do escritório! Esteja onde seus clientes estão! Você pode usar as estratégias de marketing digital, neste caso, para divulgar seu conteúdo do blog, parabenizar individualmente os clientes e responder dúvidas rápidas via Facebook Messenger ou nos comentários das suas publicações.

Para escolher a melhor rede social, é importante entender onde está o seu público-alvo. Quer um exemplo? Se a sua área é previdenciária, pesquise quais são as ferramentas de comunicação mais utilizadas por pessoas com idade próxima aos 50 anos (essa eu vou antecipar pra você, em primeiro lugar disparado é o WhatsApp e o segundo Facebook), como sabemos? Basta pesquisar no Google que existem várias pesquisas gratuitas que são encomendadas por grandes empresas e disponibilizadas publicamente.

6. Google Adwords

Como os clientes encontram você? Você sabe quais as palavras-chave do seu escritório de advocacia? Investir nas palavras certas no Google Adwords pode fazer você ser um sucesso nas buscas e estar sempre em primeiro lugar no Google. O investimento não precisa ser alto no início e traz um resultado bem legal para quem está começando a investir em marketing jurídico.

7. Impulsione seus conteúdos

Além de divulgar seu conteúdo nas mídias sociais, separe uma verba mensal para investir nelas. Perceba quais são os perfis de clientes que você deseja atuar, crie um público no Facebook e no Linkedin baseado nestas características e teste os resultados. Temos certeza de que logo os contatos começarão a aparecer!

8. Mantenha seu cliente atualizado sobre o processo

Que tal enviar mensalmente uma mensagem aos clientes que não tiveram movimentação no processo? Eles não se sentirão esquecidos pelo escritório e saberão que seu processo ainda está sendo observado com cuidado pelos advogados responsáveis.

Também é possível enviar conteúdos que são mais importantes entre aqueles que divulgam no blog e nas redes sociais. Convide o cliente para entrar em contato por e-mail ou por telefone, caso surja alguma dúvida sobre o conteúdo (isso é permitido pela OAB). Isto mantém a relação entre vocês sempre próxima.

9. Atualize seu Networking sem fazer propaganda

Busque eventos e encontros de profissionais de sua área e de outros outros setores para estar sempre atento a novidades e possíveis propostas. Não use estes eventos para distribuir seus cartões, mas encare-os sempre como uma oportunidade para fechar novos negócios. Nós já falamos sobre isso no texto: cinco dicas para aumentar sua rede de contatos.

10. Disponibilize seu Linkedin para facilitar as conexões

Você tem Linkedin? Ele está sempre atualizado? Não? Isso deve ser mudado já! Manter suas conexões ativas é muito importante, afinal, quem não é visto, não é indicado ;) Coloque em seu site um link direto para o seu Linkedin e para a página exclusiva de seu escritório. E não esqueça, as respostas nesta plataforma devem ser rápidas, não deixe de fazer uma verificação constante!

Para não frustrar seu planejamento e desistir até começar a obter os primeiros resultados, sugerimos que você tenha em mente as ações que oferecem resultados de curto à longo prazo:

Retorno à Curto Prazo: Google Ads(AdWords) para Advogados

Sim, investir em Google Adwords é permitido pela OAB. Pare por um instante e pense: quando você precisa contratar algum serviço ou encontrar um fornecedor, qual é a primeira forma de pesquisa que lhe vem em mente?

Ele mesmo, o famoso Google. Não à toa, 93% das pesquisas mundiais são realizadas na plataforma, o Google tem a missão de não somente fornecer conteúdo de valor, mas, principalmente, resolver o problema das pessoas, conectando necessidades com as soluções, ou melhor, os “solucionadores”, incluindo advogados em diversas áreas de atuação.

Como investir no Google Ads e obter resultados?

Antes de começar, é importante entender como funciona a ferramenta:

Lance de acordo com a palavra-chave 

O Google funciona semelhante a um leilão, dependendo da sua região, os custos das palavras-chave podem oscilar de acordo com o volume de buscas e o valor ofertado pelos outros escritórios concorrentes. Exemplo – uma forma comum de pesquisa como “escritório de advocacia em Curitiba”, custa em média R$ 0,72 por clique, ou seja, quem ofertar um valor superior a este irá se posicionar nos primeiros lugares da pesquisa para as pessoas que estão buscando pelo termo.

Valor ideal para dar os primeiros passos no adwords

Após cadastrar-se na ferramenta e obter as primeiras sugestões do Google com as combinações de palavras-chave em sua região, você terá conhecimento do valor médio por clique, conhecido por CPC (custo por clique). Partindo do princípio de que a média de contatos é de 2% (com base no total de cliques cobrados para levar o usuário ao seu site), tenha em mente o seguinte cenário (simulação) como uma referência conservadora de resultado:

Valor da palavra-chave selecionada – R$ 1,00;
Orçamento diário limite – R$ 10,00 (R$ 300/mês);
Quantidade de clientes levados ao seu site diariamente – 10;
Total de clientes em um mês de investimento – 300;
Média de contatos efetivos, clientes que entraram em contato – 300 x 2% = 6.

Obviamente, a conversão destas seis oportunidades dependerá de diversos fatores que estão ligados a necessidade do cliente, disponibilidade de recursos, tempo de resposta do escritório, domínio sobre o tema, entre outros.

Outro fator importante é a qualidade do seu site, tendo uma boa apresentação e informações que fortaleçam sua credibilidade e, principalmente, despertem no cliente a sensação de que o seu problema será resolvido com a contratação do seu escritório.

Um exemplo administrado pela 3Mind é do escritório Vosgerau & Cunha, com um site moderno, intuitivo e com notícias divulgadas semanalmente, o percentual de êxito obtido em função da estratégia utilizada é bem superior à média de mercado.

Detalhe importante – dependendo do seu investimento em Adwords, é comum em determinados dias, que o seu orçamento seja gasto nas primeiras horas e só volte a aparecer no dia posterior.

Sugerimos que você configure a ferramenta e alterne as configurações de entrega dos anúncios quinzenalmente, dessa forma conseguirá encontrar um padrão ideal e manter por um determinado período até que o volume de contatos volte a reduzir. Sim, você precisará dedicar um tempo mínimo de forma recorrente para ajustar a ferramenta e justificar o retorno do seu investimento em Adwords.

Configurando seu anúncio no Adwords

Para saber como criar um anúncio atrativo, pesquise no Google utilizando a combinação de palavras-chave que gostaria que o seu escritório fosse exibido, observe a forma de abordagem dos concorrentes e debata com a sua equipe qual delas transmite mais credibilidade.

Uma dica – para encontrar a melhor combinação, crie dois anúncios distintos e divida seu orçamento, dessa forma, nos primeiros 30 dias conseguirá identificar quais dos formatos gerou o melhor resultado de cliques para destinar seu orçamento nos próximos meses do planejamento.

Retorno à Médio Prazo: Redes Sociais no Marketing Jurídico

Nas últimas semanas publicamos um excelente conteúdo com dicas práticas de marketing jurídico: como usar as mídias sociais respeitando o código de ética da OAB. Mas afinal, redes sociais geram resultado para escritórios de advocacia?

A resposta é SIM. Além de fortalecer a sua marca, e neste caso, vale a máxima “quem não é visto não é lembrado”, explorar as redes sociais é importante para lembrar o cliente do seu conhecimento sobre o assunto e da sua disponibilidade para orientá-lo juridicamente.

As redes sociais também ajudam a amplificar o alcance de conteúdos que você publica em seu blog e, principalmente, levam tráfego ao seu site, possibilitando que você estabeleça um primeiro contato e capture as informações de contato para fortalecer sua comunicação com o mesmo (chamado atualmente de Inbound Marketing).

Por que médio prazo? Simples, pense por um instante: você procura no Facebook ou nas demais redes sociais por serviços ou fornecedores? Salvo exceções, acredito que “NÃO” seja a sua resposta. O papel das redes sociais é atrair potenciais clientes no futuro, ou seja, utilizar conteúdos realmente relevantes para atraí-los e, em um breve futuro, tornar-se útil para necessidades jurídicas da sua audiência.

Devo impulsionar meus conteúdos? Sim, se você não tem uma base com milhões de seguidores e deseja que o seu post seja visto pelo seu público-alvo, infelizmente você precisará investir. Desde que o “Tio Zuck” (Mark Zuckerberg – fundador do Facebook), anunciou uma drástica redução na entrega orgânica dos conteúdos para em torno de 3% da sua base (alguns especialistas falam em 1%), ficou praticamente impossível aparecer sem investir.

Qual rede social é a melhor para advogados? 

A resposta dependerá da sua área de atuação. Como dito anteriormente, se o seu foco é previdenciário, atualmente o seu público passa mais tempo no WhatsApp e no Facebook. Mas, se a sua área é empresarial ou tributária, a ferramenta mais apropriada é o Linkedin. Faça algumas pesquisas nas redes principais (Facebook, Youtube, Instagram e Linkedin), observe ao pesquisar por termos que você gostaria de posicionar o seu escritório, se há um número expressivo de engajamento nos conteúdos. Uma dica - observe o número de "seguidores" nas páginas e registre a diferença de curtidas e compartilhamentos por post, ao comparar com a rede social de outros escritórios, irá observar se aquele tipo de conteúdo de fato é bem aceito pela rede social ou não e, principalmente, observar a diferença de engajamento pelas chamadas "texto e layout".

Dica valiosa – se você não tem recursos financeiros e tempo para investir em todas as mídias sociais, sugiro que destine seus recursos exclusivamente no Adwords. Por quê? Simples, 99% das pessoas que precisam contratar um advogado por meios digitais, irão procurar via Google e não através das redes sociais (é claro que não estamos levando em consideração as demais formas de contato, como por exemplo – indicação).

Retorno à Médio/Longo prazo: Google Orgânico e Inbound Marketing Jurídico

A abreviação SEO “Search Engine Optimization”, resume-se em configurar estrategicamente partes do seu conteúdo para o blog do seu site, possibilitando que o algoritmo do Google o encontre com mais facilidade e, principalmente, entenda que a sua matéria aborda exatamente o que as pessoas estão procurando a respeito do tema.

Fato é que para produzir um conteúdo de qualidade e conseguir posicioná-lo na primeira página do Google será preciso dedicar um tempo considerável (de 2h a 4h dependendo do tamanho da matéria e da sua expertise em redação). Por experiência, ao conseguirmos ranquear conteúdos sobre diversos assuntos para os nossos clientes de marketing jurídico, recomendamos que você se atente a cinco fatores fundamentais (existem diversas recomendações de SEO, porém, sugerimos que você mantenha seu foco nas cinco orientações abaixo e aos poucos vá aperfeiçoando as demais sugestões de otimização):

Foco no mesmo assunto

Quanto mais você focar em um assunto, mais rapidamente você será identificado como autoridade no tema. Exemplo – se você dispõe de apenas 3h por semana para a produção de texto, é melhor que você dedique este tempo para abordar amplamente o assunto até que tenha esgotado toda sua criatividade para falar a respeito. Dica – antes de produzir, recomendamos fortemente que leia a matéria sobre "como construir um conteúdo adequado para SEO” em nosso blog.

Timing

Procure falar exatamente sobre o que as pessoas estão buscando neste momento, utilizando seu conhecimento para agregar mais informações e novidades acerca do tema. Utilize o Google Trends para ajudar a identificar como as pessoas estão buscando e as oscilações por período e região.

Frequência

Manter a rotina de publicações será fundamental no processo de ranqueamento. O algoritmo ou “robô” do Google funciona da seguinte forma: ele visita o seu site de acordo com a frequência de atualizações e, ao perceber que ele está “perdendo tempo” visitando seu site com tanta frequência (supondo que você não está atualizando tanto quanto deveria), ele irá reduzir aos poucos e passará a visitá-lo eventualmente, reduzindo suas chances de se tornar uma referência no assunto.

Qualidade x quantidade

Tentar burlar o Google aumentando a frequência de produção, porém, com conteúdo de baixa qualidade, não será suficiente para manter seu escritório a longo prazo nas primeiras posições.

Motivo

Lembre-se de que você está produzindo conteúdo para outras pessoas e não para um robô, é preciso ter consistência e entregar informações de real valor e, claro, aumentando consideravelmente suas chances de criar uma conexão com o potencial cliente.

Inspiração para produzir

Ao definir o assunto que irá abordar, a melhor referência para construir seu conteúdo, é analisar os players que já estão na primeira página do Google, fazendo uma rápida verificação para identificar se existem padrões entre as matérias (tamanho, títulos, assuntos abordados, etc.)

Mantendo uma frequência de produção semanal ou quinzenal (dependendo da disputa de ranqueamento sobre o tema), em média, de quatro a seis meses você já conseguirá colher os primeiros resultados. Quer saber a parte boa? As primeiras respostas do Google costumam gerar até 1.000 acessos por dia em seu site, já imaginou o volume de novos clientes que seria possível atrair de forma recorrente? Já vimos na prática os resultados obtidos e podemos afirmar, vale a pena!

Com base na dificuldade do “fator tempo” para produção de conteúdo, nós da 3Mind começamos a mapear os melhores profissionais de marketing jurídico de todo Brasil, elaborando um amplo portfólio com o objetivo de conectar profissionais e advogados. Gostou? Gostaria de saber mais? Preencha o formulário sobre as necessidades em marketing jurídico para escritórios de advocacia em apenas dois minutos.

Tem dúvidas de como construir o seu planejamento estratégico e posicionar seu escritório no mercado? Recomendamos a leitura de artigos sobre o assunto com nossos amigos experts da ÉOS Consultoria para Advogados.

A 3Mind é especialista em criar soluções estratégicas para escritórios de advocacia e atrair novos clientes, quer saber mais? Agende uma reunião agora mesmo.

3MIND Marketing Jurídico
Guilherme Barbosa
Guilherme Barbosa Seguir

Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

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