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Blog Marketing Jurídico: como fazer inbound marketing na advocacia?

Blog Marketing Jurídico: como fazer inbound marketing na advocacia?

Caro Advogado (a), lhe convido a seguinte reflexão sobre marketing jurídico: partindo do princípio (a grosso modo) de existirem apenas dois timings de contratação entre clientes (A - que tem um problema e precisa de solução imediata e, B - que desconhece a existência de eventuais problemas e/ou riscos no seu negócio ou, em ações de recuperação tributária como exemplo, que o cliente sequer tem conhecimento sobre o direito de ressarcimento de valores pagos indevidamente). Partindo deste princípio, sustentamos nosso planejamento de inbound marketing jurídico da seguinte forma:

1) Clientes que necessitam de um advogado imediatamente

Entre os canais existentes, poderíamos sem dúvida afirmar que o mais utilizado para sanar nossos problemas do dia a dia é o Mr. Google.

No entanto, com apenas 10 oportunidades de aparecer organicamente na primeira página (ou seja, sem pagar ao Google), a disputa para posicionar blogs jurídicos está ficando cada dia mais acirrada entre as bancas (estatísticas do Google apontam que 93% dos usuários não avançam para a 2ª página de resultados, então, por hora, vamos desconsiderá-la).

A segunda forma de aparecer na primeira página do Google é através da compra de palavras-chave, adquirida na plataforma denominada Google Ads.

Vale lembrar que para o seu escritório aparecer no formato anúncio” disponibilizado pelo Google, o seu lance nas configurações do Ads deverá ser superior ao concorrente e, como o Google só exibe o valor médio das palavras-chave, saber qual é o valor do lance ideal nem sempre é uma tarefa fácil, além de em muitos dos casos, não justificar o retorno financeiro pelo alto valor investido.

Diante dessa alta concorrência no Google (dependendo das palavras-chave que o seu escritório quer se posicionar e da concorrência em sua região), explorar os canais paralelos (redes sociais), pode ser uma boa alternativa para atingir o seu público-alvo. Falamos mais sobre como fazer seu marketing em redes sociais na matéria “Marketing jurídico: como usar as mídias sociais respeitando o código de ética da OAB”.

Antes de sair publicando conteúdos, é importante aprender como você deve se comunicar e, principalmente, impulsionar corretamente para atingir o seu público-alvo.

2) Clientes que NÃO necessitam de contratação imediata

A dúvida paira no ar principalmente para advogados iniciantes que não fazem ideia de como despertar o interesse do cliente. Entre as formas de chamar atenção e gerar oportunidades, sem dúvida o que mais irá diferenciar na sua comunicação, serão os gatilhos que despertam o medo e a curiosidade do seu público-alvo.

Poderíamos explorar o gatilho do medo em nichos que determinadas decisões podem impactar diretamente no negócio (veremos a frente alguns exemplos) e, explorar o gatilho da curiosidade, para empresários em nichos que determinadas ações administrativas ou jurisprudências (novas ou desconhecidas), possam oferecer benefícios (geralmente financeiros) para os respectivos negócios.

 

Como Implementar Nestes Clientes as Ações de Inbound Marketing Jurídico?

A estratégia que abordaremos a seguir é conhecida por Inbound Marketing Jurídico. No entanto, seremos mais abrangentes ao tentar fazer você, advogado (a), a se colocar no lugar do seu cliente e entender exatamente o que acionaria o gatilho da curiosidade do seu público-alvo.

O caminho é o seguinte: trabalharemos o seu marketing explorando notícias que já foram publicadas por inúmeros sites com foco em notícias jurídicas. Porém, adequamos a comunicação para que você exponha a sua opinião estrategicamente sobre o assunto e direcione exatamente para o público-alvo do seu escritório Ok?

Detalhe importante – apenas replicar o conteúdo não irá despertar a atenção do seu público e, principalmente, não construirá a sua autoridade com o mesmo (mostrará apenas que você está sustentando seu ponto de vista com base em um outro canal).

1º Passo

Pesquisar notícias que podem se transformar em oportunidade de relacionar-se com o seu público.

Entre os milhares de canais existentes, recomendo a você, que separe no máximo 10 opções e concentre a sua pesquisa nas mídias com foco em notícias jurídicas. São eles:

www.conjur.com.br
www.migalhas.com.br
www.direitonet.com.br
www.tributarionosbastidores.com.br
www.jurisite.com.br
www.jornaljurid.com.br
www.extra.globo.com
https://exame.abril.com.br/
www.folha.uol.com.br

Uma outra excelente fonte de notícias é o Google News. Através dele você consegue consolidar todas as matérias sobre o tema que preferir, e o mais bacana é que se está lá, o Google entende que aquele tema é relevante e vai relacionar o seu texto, indexando muito mais rapidamente.

2º Passo

Pensar como cliente lendo a notícia: o que acionaria nele o gatilho da curiosidade ou medo.

Ao pensar como cliente, tenha em mente quais canais de comunicação você irá utilizar (não esqueça de avaliar quais deles o seu público-alvo se encontra, para entender melhor sobre o assunto, leia a matéria “Como captar clientes na advocacia”).

No exemplo a seguir, utilizaremos um conteúdo focado em Previdenciário e, por experiência com este público-alvo, utilizaremos apenas dois canais – Google e Facebook.

Diversos estudos apontam que pessoas com perfil para requerer o benefício da aposentadoria, tem mais aderência pelas seguintes ferramentas de comunicação – 1º lugar: WhatsApp, 2º lugar: Facebook e 3º lugar: Google.

Notícia que nos despertou o gatilho para abordar o assunto “INSS não concede adicional de 25% em aposentadorias; benefício só é obtido na Justiça”. Publicada em 17/10 pelo canal EXTRA.

Publicação no Google utilizando o blog do seu site:

Certamente, você, advogado (a) previdenciário, já domina o assunto e terá facilidade para explicar quem são os beneficiários que podem requerer o acréscimo.

No entanto, sugerimos que analise a abordagem utilizada pelos 5 primeiros canais de notícia que aparecem no Google, o padrão utilizado por eles (tamanho do texto, subtítulos, tabelas, infográficos, etc.), serão fundamentais para lhe inspirar a produzir a sua própria matéria e utilizá-la como âncora na divulgação que você irá impulsionar em seu Facebook. Ao pesquisar no Google, observe as variações de pesquisa que o próprio Google oferece a você como feedback para utilizar em seu conteúdo:

Publicação no Facebook focando na matéria produzida:

Caso você, advogado (a), não disponha de um blog em seu site, ainda sim poderá explorar essa estratégia publicando seu conhecimento sobre o assunto diretamente no Facebook (explorando o limite de texto da ferramenta).

Há alguma desvantagem? Sim, ao não levar o cliente para o seu site através do link da matéria publicada, você perderá em ranqueamento (ou seja, por ter pouco acesso no seu site, será difícil o Google melhorar a sua posição orgânica nas pesquisas, entre as mais de 200 análises do algoritmo do Google chamado “PageRank”, algumas delas estão ligadas ao volume de acesso da sua publicação e o engajamento dos usuários – tempo de visita e interação na página).

Ao definir a chamada principal da sua publicação, lembre-se de que você (público-alvo previdenciário), estará passeando pelo Facebook vendo postagens dos seus familiares e amigos, quando de repente, o Facebook entregará um panfleto com um tema que coincidentemente tem a ver com os seus interesses (desde que você configure corretamente o perfil ao impulsionar).

Agora pare por um momento e pense, qual chamada despertaria mais a sua curiosidade ao receber uma abordagem sobre o tema? Eis a questão, é hora de colocar a mão na massa e validar diferentes formas (você poderá inclusive fazer teste A/B, ou seja, inserir duas ou mais publicações com abordagens distintas, podendo comparar entre elas qual obteve o melhor resultado de engajamento). Nossas sugestões:

Importante – lembre-se de que usar expressões da área comercial como “ligue já, última oportunidade, fale conosco e outras abordagens similares que soem muito comerciais,” são expressamente proibidas pelo código de ética da OAB. Além do mais, por experiência, podemos afirmar que sempre que parecer que você está querendo vender alguma coisa, as pessoas tendem a se esquivar da publicação e dificilmente irão interagir.

Sugestões de abordagem sobre o tema:

Opção 1:

Opção 2:

Confira Outras 10 Notícias que Você Poderá Explorar de Acordo com a sua Área de Atuação

1) Receita Federal premiará empresas que estão em dia com o Fisco

Nicho: Empresarial.
Foco: fortalecimento do escritório e útil como notícia complementar para mostrar sua autoridade no assunto.
Onde divulgar: em todos os seus canais ativos, incluindo seu mailing corporativo.

A Receita Federal vai passar a dar nota para as empresas conforme a capacidade de pagar os impostos em dia. O resultado irá classificar as empresas em A, B e C e as empresas com nota A passarão a ter tratamento vip na RFB. Este tratamento concederá prioridade no recebimento de restituições e créditos tributários, preferência no atendimento de demandas e atendimento presencial prioritário.

Ser uma empresa adimplente com o Fisco é extremamente importante, não só pelas bonificações que a Receita Federal passará a conceder, mas, principalmente, pelos problemas que podem ser evitados ao manter a saúde tributária da empresa.

Acesse a matéria na íntegra: Exame

2) Locadoras de veículo obtém liminar para reduzir alíquota de IPVA.

Nicho: Tributário focado em locadoras.
Foco: utilizar como argumento para criar uma oportunidade de negócio.
Onde divulgar: mailing específico de locadoras (abordagem um a um pode fazer a diferença), redes sociais (Facebook e Linkedin), e através de publicação em seu blog mirando nas formas de pesquisa sobre o tema.

Ainda que a matéria retrate o direito obtido para clientes no estado de SP, independentemente da sua região de atuação (sabemos que as regras podem interferir de acordo a alíquota definida pelos estados), a abordagem pode despertar a curiosidade do seu cliente para saber se ele também tem direito ao benefício e, ainda que o perfil da empresa não cumpra os requisitos da lei, você terá criado a oportunidade de começar um relacionamento com o mesmo para atendê-lo em outras demandas.

Acesse a matéria na íntegra: Tributário nos Bastidores.

3) Vendedor comissionista vai receber horas extras por trabalho além da jornada

Nicho: Trabalhista focado em empresas com número expressivo de vendedores.
Foco: demonstrar sua autoridade no assunto e gerar uma oportunidade consultiva.
Onde divulgar: mailing específico de empresas com perfil (abordagem um a um pode fazer a diferença), redes sociais Facebook e Linkedin), e através de publicação em seu blog.

O entendimento do STJ ressalta práticas comuns em empresas que exigem da equipe de vendas, o envio de relatórios e outras ações burocráticas inclusive aos finais de semana. Levantar a questão para ser debatida entre a equipe pode ajudar o cliente a modificar alguns processos internos para reduzir os riscos futuros ou até mesmo evitá-los.

Acesse a matéria na íntegra: Jornal Jurid.

4) Acordos para demissões chegam a 100 mil.

Nicho: Empresarial.
Foco: fortalecimento de marca e oportunidade consultiva sobre o tema.
Onde divulgar: em todos os seus canais ativos, incluindo seu mailing corporativo.

A Reforma Trabalhista facilitou os acordos entre patrões e empregados, um deles foi o acordo para demissão. A prática, embora comum, não era regulamentada até o momento. Entre novembro de 2017 e outubro deste ano foram contabilizados mais de 100 mil acordos de demissão. Em sua abordagem, você poderá explorar os direitos e as regras entre empregado e empregador para que o acordo esteja coerente com as novas definições após a reforma trabalhista.

Acesse a matéria na íntegra: Folha de S. Paulo.

5) Funcionário recebe indenização por acúmulo de função e assédio moral.

Nicho: Trabalhista – procure nichar a sua abordagem para empresas com problemas recorrentes.
Foco: fortalecimento do escritório e oportunidade consultiva sobre o tema.
Onde divulgar: mailing específico de empresas com perfil de acúmulo de função (abordagem um a um pode fazer a diferença), redes sociais (Facebook e Linkedin), e através de publicação em seu blog.

Um funcionário de uma metalúrgica localizada no Amazonas foi indenizado em 10 mil reais após provar ter exercido duas funções distintas durante quatro anos e também ter sido assediado moralmente dentro da empresa. Explicar quais são as atitudes que se encaixam em acúmulo de função e assédio moral dentro de uma empresa é uma das formas de provocar o medo do seu público-alvo (nos referimos ao medo gerado no empresário por desconhecer as que as práticas em sua empresa podem gerar transtornos no futuro).

Acesse a matéria na íntegra: A Crítica.

6) Entendimento sobre os direitos das Gestantes.

Nicho: Trabalhista.
Foco: despertar a curiosidade nas mulheres que passaram pelo problema e desconhecem a decisão favorável.
Onde divulgar: redes sociais (Facebook e Linkedin), e através de publicação em seu blog.

Assim como em outros casos, a decisão favorável do STF poderá repercutir em inúmeros casos em que as mulheres não recorreram ao direito de estabilidade por falta de conhecimento sobre o assunto. A forma de abordar será determinante para que o conteúdo alcance um número expressivo de mulheres e possibilite oportunidades reais de requerer os direitos.

Acesse a matéria na íntegra: Jurisite.

7) Companhias aéreas não podem cancelar o voo de volta, se o passageiro não compareceu no de ida.

 Nicho: Consumidor.
Foco: fortalecimento de marca e oportunidade consultiva sobre este e outros temas relacionados.
Onde divulgar: redes sociais (Facebook e Linkedin), e através de publicação em seu blog.

Cancelar o voo de volta se o passageiro não compareceu ao voo de ida foi considerado prática abusiva pela Terceira Turma do Superior Tribunal de Justiça (STJ). Em novembro do ano passado a Quarta Turma obrigou uma companhia aérea a indenizar uma passageira que teve seu voo de volta cancelado de forma unilateral. As companhias aéreas estão entre as empresas com o maior número de reclamações no Procon, é interessante fazer um compilado de informações que são úteis para os consumidores não serem lesados pelas empresas.

Acesse a matéria na íntegra: O Globo.

8) Consumidor será indenizado pelos Correios após ter sua encomenda entregue a outra pessoa.

Nicho: Consumidor.
Foco: fortalecimento do escritório e oportunidade consultiva sobre este e outros temas relacionados.
Onde divulgar: redes sociais (Facebook e Linkedin), e através de publicação em seu blog.

Um morador do município de Ijuí será indenizado pelos Correios após ter sua encomenda entregue para outra pessoa em sua ausência. O consumidor, que havia adquirido um bracelete de (R$ 690), terá o valor reembolsado a título de danos materiais. Abordar quais são os direitos dos consumidores que adquirem produtos a serem entregues pelos Correios ou outras transportadoras, é uma oportunidade para reforçar sua autoridade no assunto.

Acesse a matéria na íntegra: Estadão.

9) Encerramento de conta bancária para comercialização de criptomoeda é considerada prática abusiva.

Nicho: Consumidor.
Foco: fortalecimento de marca e oportunidade consultiva sobre este e outros temas relacionados.
Onde divulgar: redes sociais (Facebook e Linkedin), e através de publicação em seu blog.

Com o número expressivo de consumidores apostando nos ganhos com as criptomoedas (estatísticas mostram que o volume é 3X superior em comparativo aos investidores da bolsa de valores), certamente existirão outros consumidores lesados pela prática dos bancos (ainda que discutível tendo em vista os argumentos de sustentação do banco em consonância com as determinações do Banco Central, deixemos a decisão para o STJ).

Acesse a matéria na íntegra: Jornal Jurid.

10) ICMS na importação como PF ou PJ sem caráter de comercialização é indevido.

Nicho: Consumidor.
Foco: fortalecimento de marca e oportunidade consultiva sobre este e outros temas relacionados.
Onde divulgar: redes sociais (Facebook e Linkedin), e através de publicação em seu blog.

Ainda que a decisão do STF seja referente ao estado de SP (caso você não atue na região), certamente haverá repercussão em outros tribunais. Com o expressivo número de pessoas que adquirem produtos de sites como AliExpress, Alibaba e outros, sabemos que as cobranças indevidas de ICMS ocorrem constantemente sem o consentimento dos consumidores quanto ao direito de recorrer ao tributo.

Acesse a matéria na íntegra: Tributário nos bastidores.

Tenha em mente que muitas dos exemplos de abordagem sugeridos acima, não irão impactar imediatamente na contratação do seu escritório, no entanto, o segredo de bancas que mantém um mailing significativo de clientes em diferentes áreas de atuação, é justamente utilizar as ações de Inbound Marketing Jurídico para gerar prospecção contínua de novos leads e iniciar o processo de relacionamento focando em tornar-se útil em necessidades no futuro.

Nosso compromisso é com a execução das suas ações de marketing jurídico com foco na prospecção de clientes. No entanto, sabemos quem são os melhores na área de Consultoria para orientá-lo quanto as questões de gestão e fortalecimento da sua banca frente ao mercado. Indicamos fortemente que conheça um pouco do trabalho deles, nossos amigos da ÉOS Consultoria para Advogados.

A 3Mind é especialista em executar estratégias de marketing para escritórios de advocacia com foco em prospecção de clientes (respeitando, sempre, o código de ética da OAB).

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3MIND Marketing Jurídico
Guilherme Barbosa
Guilherme Barbosa Seguir

Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

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