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Como captar 90 clientes em 60 dias na Advocacia?

Como captar 90 clientes em 60 dias na Advocacia?

 

No mês passado, exatamente no dia 27 de Outubro, publicamos uma matéria com o título "como captar 30 clientes novos na advocacia em 30 dias". Neste conteúdo, mostramos um passo a passo de como executar simples ações de marketing jurídico sem necessariamente ser um especialista no assunto.

Se você não leu o conteúdo do mês anterior, sugiro fortemente que o faça antes de consumir o texto a seguir, caso contrário, encontrará algumas informações avançadas e que podem confundir seu entendimento.

A chamada desta matéria "como captar 90 clientes em 60 dias na advocacia?", foi idealizada a partir da seguinte referência: 30 oportunidades geradas nos primeiros 30 dias de ação e, 60 oportunidades geradas no 2º mês de ação, totalizando 90 oportunidades com a média 2% a 5% convertidos, ou seja, entre 2 e 5 contratos fechados.

Analisando os números acima acredito que você esteja se perguntando, porque tão pouco? Bom, primeiro é importante observar que os números se referem a "médias" de mercado, ou seja, temos escritórios exceções em nosso portfólio que já conseguiram converter até 15% das oportunidades em contrato fechado.

Tenha em mente que quanto maior a busca pela solução jurídica, tais como - divórcio, trabalhista, direitos do consumidor, previdenciário, etc., menor serão as suas chances de conversão.

Porque? Simples, muitas destas pessoas que entram em contato com os problemas acima, não necessariamente estão aptas a ingressar com o processo, muitas delas, querem apenas "tirar dúvidas" a respeito e, certamente, a grande maioria, não dispõe de recursos suficientes para contratar um advogado.

Prezamos pela ética nas informações transmitidas e, para reforçar a consistência dos números informados acima, lhe convidamos a conhecer o trabalho do escritório através do site Gantzel & Gionédis e a página do Facebook, com sede em Curitiba e foco nas nas áreas do direito familiar, cível, empresarial e trabalhista.

O trabalho que fornecemos aos mesmos, é chamado de "Mentoria Jurídica", na qual ensinamos com detalhes minuciosos, como colocar em prática ações de marketing e sobre como como captar clientes na advocacia, sempre respeitando o código de ética da OAB.

Neste case acima, nosso cliente conseguiu gerar aproximadamente 100 oportunidades de negócio no 2º mês de ações, no entanto, enfrentou bastante dificuldade para gerir todo este volume de clientes que os mesmos não estavam acostumados a atender.

É importante ressaltar que todas as ações que você encontrará nos canais de comunicação do escritório, foram 100% executadas pelos mesmos, inclusive o site feito a partir da ferramenta WIX.

Para você que já colocou em prática as ações dos primeiros 30 dias, é hora de avaliar os seus resultados iniciais e executar os ajustes que irão possibilitar uma performance ainda melhor!

1. Como Captar Clientes na Advocacia através do Facebook?

Há um bom tempo o Facebook deixou de ser uma plataforma com entrega orgânica de conteúdo e passou para o lado das mídias que você literalmente "só aparece pagando".

Mas na prática, o que isso quer dizer? Esqueça aquele modelo antigo de criar um grande "fã clube" na sua página e no futuro não mais precisar pagar para entregar conteúdo. Infelizmente, mesmo os escritórios que fizeram um ótimo trabalho de captação na rede social e possuem um grande volume de seguidores (exemplo - 20.000 curtidas na página, o que seria um bom resultado para o segmento jurídico), terão que pagar exatamente como você para conseguir exibir o conteúdo para a sua base.

Quer saber o lado bom dessa história? Você, advogado iniciante nas ações de marketing jurídico e com uma base muito pequena de seguidores, jogará de "igual para igual" com outros escritórios que possuam um número muito maior de seguidores (nos referindo única e exclusivamente a entrega da informação e não a outros critérios subjetivos como reconhecimento da marca em função da base do número de curtidas, força da marca, avaliações do escritório na página, gestão de comentários, etc.)

Ao acessar o seu gerenciador de anúncios do Facebook, você encontrará na aba campanhas, informações semelhantes a referência abaixo. Sugerimos que você se concentre neste primeiro momento em identificar quais campanhas tiveram o menor "custo por resultado".

Mas o que isso quer dizer? Simples, as ações com menor custo por resultado foram as que tiveram melhor performance com o público, ou seja, se você impulsionou suas ações com diferentes abordagens, porém, para o mesmo público alvo, perceberá qual estratégia de abordagem foi mais efetiva entre as suas escolhas.

O Facebook possibilita outras inúmeras estatísticas e informações sobre as suas ações, porém, recomendamos que você concentre-se em no máximo 3 indicadores que julgar relevante, caso contrário, ficará "perdido" diante de tantos dados para analisar. Algumas métricas de "vaidade" que eu diria para você não se preocupar:

  1. Aumento de curtidas/seguidores da página - como dito anteriormente, não está difícil só pra você aumentar a sua base, empresas de inúmeros setores não estão apresentando evolução como antigamente;
     

  2. Poucos ou nenhum comentário nas suas publicações - fique tranquilo, você não está sozinho! Dependendo da abordagem utilizada, muitas pessoas irão preferir acioná-lo por mensagem privada, o famoso messenger, ou então, diretamente no seu Whatsapp (caso tenha sido este o direcionamento da sua ação). O número de pessoas que se expõe nas redes sociais comentando em publicações ao gostar de um determinado produto ou serviço, é mínimo perto das oportunidades que podem ser geradas a partir do envolvimento com outros canais de comunicação que o seu escritório utiliza (site, blog, e-mail, telefone fixo, Whatsapp, etc.)

No final, o que importa para avaliar o resultado da sua ação, é apenas uma informação -> quantas pessoas efetivamente entraram em contato para saber mais sobre uma determinada chamada? Independentemente de outros fatores do Facebook, essa informação "isolada" tem um peso muito maior do que as demais.

2. Google Ads para Captar Clientes: quais indicadores importam?

Certamente os dados que mais nos chamam a atenção são aqueles que apresentam o maior número de cliques. Porém, volto a ressaltar que devemos tomar cuidado com as "métricas da vaidade", ou seja, aquelas que apenas enchem os olhos mas não nos proporcionam um contato efetivo pelo cliente.

Para que a análise seja feita de forma apropriada, é importante que você realize o script ensinado na primeira matéria desta série "30 clientes em 30 dias" e, principalmente, registre na planilha de KPI's como disponibilizamos no link da matéria para facilitar sua gestão. Caso contrário, sua análise será sempre "intuitiva" e será muito difícil saber se o caminho escolhido por você é o mais apropriado.

Ao acessar sua conta no Google Ads, clique em campanhas e encontre as colunas que apresentam as informações conforme o exemplo abaixo. O percentual exibido na coluna "taxa de interação" é resultante do total de impressões (número de vezes em que o seu anúncio foi exibido), divididos pelo volume de pessoas que clicaram no anúncio, exemplo - 5.328 / 359 = 6,74%.

Observe que há uma diferença expressiva entre o número de cliques nos exemplos abaixo e, naturalmente, nossa mente nos leva a crer que o número maior foi o que gerou melhor resultado, cuidado!

Não necessariamente o maior número de cliques será responsável pelo maior número de contatos efetivos, lembre-se que, ao final o que importa é registrar quais palavras-chave foram mais utilizadas pelo cliente para encontrá-lo, "qualidade é melhor do que quantidade".
 

Dica importante para experimentar nas suas ações do Google - as combinações de palavras-chave que resultam em frases mais extensas do tipo "long tail ou cauda longa" (teoria criada pelo Americano Chris Anderson), podem exibir um volume muito inferior de cliques, no entanto, costumam apresentar índices de conversão muito superior aos termos de uso comum. Exemplos de "short tail x long tail":

Short Tails:

Advogado Curitiba;
Advogado trabalhista;
Advogado previdenciário;

Long tails:

Advogado especialista em direito de Família;
Advogado trabalhista para caminhoneiro;
Advogado especialista em previdência social Curitiba;  
 

Perceba que ao "nichar" mais as suas palavras-chave, você conseguirá ser mais "assertivo" quanto ao perfil de cliente objetivado, no entanto, é preciso testar combinações e acompanhar a diferença nos resultados. Em paralelo ao planejador de palavras-chave do Google, sugiro utilizar os próprios feedbacks da página de busca do Google (no rodapé da página), exemplo:

3. Para Captar Clientes na Advocacia é necessário Analisar, Agir e Monitorar.  

Se os seus resultados mostraram-se diferente da expectativa inicial, exemplo: investi 70% do meu capital de marketing no Google Ads, porém, apenas 20% do total de contatos foi proveniente da ferramenta e, os outros 80%, vieram do Facebook, você poderá alternar o destino dos seus recursos e/ou testar novos caminhos na mídia que performou menos, alterando público-alvo, abrangência, palavras-chave, etc.

Devo concentrar 100% do meu investimento em uma só mídia? Sinceramente, não recomendo. Partilho da máxima de que não se deve colocar "todos os ovos na mesma cesta", mesmo se tratando de ações de marketing. Logicamente, não se deve manter um investimento que não ofereça resultados mas, caso você não tenha a paciência necessária para testar novos caminhos, certamente é melhor concentrar em um só local para evitar o desperdício do seu precioso dinheiro. Para se ter uma ideia, nós da 3MIND, administramos ações de marketing para advogados que atuam em áreas bem específicas, o que nos obriga a alternar constantemente os investimentos de acordo com a performance que é medida semanalmente através dos nossos experts em inteligência analítica.

Apenas com as verificações acima, certamente você já conseguirá comparar seus resultados iniciais e tomar decisões que irão aumentar muito a sua performance a partir dos primeiros 30 dias. Por experiência, já conseguimos dobrar o resultado de um mês para o outro com o mesmo orçamento, se valendo apenas de ajustes nas ferramentas, porém, é importante agir sem medo de errar, apostando em novos formatos e seguir comparando incansavelmente até encontrar a melhor utilização dos seus recursos.

4. Linkedin: uma Excelente Ferramenta para Captar Clientes na Advocacia

O linkedin sem dúvida é a mídia social mais qualificada para atingir o público empresarial. No entanto, conseguir novos seguidores organicamente é tão ou mais difícil do que as midias tradicionais - Facebook e Instagram.

Naturalmente, essa dificuldade se dá em função do nível de exigência dos usuários da rede, em sua maioria, engajando com assuntos que tenham alto valor agregado e que a sua comunicação não demonstre que você está tentando "vender alguma coisa".

Neste segundo mês de ações, sugerimos que você inicie uma estratégia simples, eficiente e que poderá trazer grandes resultados para o seu escritório no futuro. Antes de começar, é importante saber simples diferenças entre cada versão:

Versão para criar perfil de empresas (gratuito):

Não é possível adicionar pessoas;
Mínimo de R$ 50,00 por dia para investimentos;
Mais informações para análise em comparativo a versão do usuário;

Versão do usuário (gratuito):

É possível adicionar pessoas de acordo com conexões do seu interesse;
Não há necessidade de investir para "escalar";
Poucas informações para análise na versão FREE;

Conseguiu notar a diferença? É importante ter em mente que, se o seu escritório não é um Machado Meyer, Siqueira Castro ou qualquer outra banca que você considere TOP nesse País, sua dificuldade para criar seguidores na página corporativa serão as mesmas que a nossa, "reles mortais", rs.

Diante desta dificuldade em crescer organicamente na página corporativa e, principalmente, tendo em vista a sua limitação de tempo por não conseguir ficar o tempo todo só investindo no marketing do seu escritório, a estratégia consiste basicamente em começar fortalecendo seu perfil pessoal e, somente após obter um engajamento considerável com as suas conexões, sugiro criar sua versão Business e convidar a sua rede de amigos para curtir sua nova página.

Insight para você pensar: em que momento eu devo criar um perfil de empresa para o meu escritório? Na minha opinião, só justifica ter o seu perfil corporativo, quando decidir delegar a função de criar e publicar conteúdos para outras pessoas ou terceiros (agências) e/ou possibilitar que outros advogados do seu time possam criar conteúdos autênticos e somar aos já publicados por você. Moral da história - vale a pena migrar quando você tiver a certeza de que o trabalho será ainda maior do que o que está sendo feito por você.

Supondo que você concordou com as nossas orientações acima, recomendo que siga nesta próxima etapa um fluxo bastante simples para começar a ampliar suas conexões objetivando benefícios no futuro:

A. Mapear as áreas do seu interesse para identificar conexões estratégicas - lembra da época em que as pessoas davam muito valor a quantidade de amigos que cada um tinha no Facebook?

Era um tal de sair adicionando qualquer pessoa só para parecer mais "sociável" do que as outras, pois bem, essa "onda" felizmente passou (ao menos é que o mostram os dados revelados pelo "Tio Zuck"). Levantei essa bola para você fazer um rápido dever de casa antes de sair caçando conexões só para "inflar" o seu perfil Ok? Lembre-se de que qualidade é melhor do que quantidade.

B. O que publicar e quando - ao analisar o comportamento de grandes players no Linkedin, perceberá que eles são muito autênticos e simples ao seu comunicar, seja você mesmo! Entender o "timing" do assunto também é importante, não adianta falar sobre "declaração do imposto de renda" em Agosto, procure inspiração nos sites de notícias Brasileiros e, se dominar o Inglês, é uma boa sacada caçar artigos e notícias internacionais, isso pode fazer muita diferença!

C. Engajamento é tudo! Se você é do tipo que não gosta de comentar e curtir publicações de outras pessoas, tenha em mente que será mais difícil de criar conexões verdadeiras. As pessoas precisam perceber que você está realmente interessado no que elas tem a compartilhar e não está interessado apenas em "ganhar likes" nas suas publicações.

D. Prospecção ativa via Linkedin funciona? Ao meu ver, o resultado dependerá do perfil do contato objetivado, perceba se ele é ativo na rede publicando, curtindo e comentando outras publicações e, se lhe parecer "simpático" e o que você tem a oferecer realmente despertar o interesse, há grandes chances de ser respondido, caso contrário, possivelmente você criará uma "má impressão" antes mesmo de ele começar a consumir seus conteúdos espontaneamente.

E. Quanto tempo demora para obter resultado? Isso dependerá de inúmeros fatores, no entanto, estabelecendo uma meta de publicar ao menos um conteúdo por semana e, engajar e adicionar novas conexões de forma recorrente, a partir de seis meses você já começara a sentir os primeiros sinais de que a dedicação valeu a pena! Especialistas em construção de imagem nas redes sociais, apontam que o tempo para colher resultados é ainda superior a referência acima, algo em torno de 12 a 24 meses.

5. E-mail Marketing, como utilizá-lo para captar clientes na advocacia

Há muito tempo atrás, em um curso de marketing que eu já não recordo o nome do professor (infelizmente), ouvi a seguinte frase "o e-mail é a única informação que será sempre sua".

Na época, as redes sociais começavam a chamar atenção e criou-se uma falsa expectativa de que os e-mails poderiam morrer. É meu amigo, estávamos enganados, o e-mail continua mais vivo do que nunca, rs. É claro que o Whatsapp roubou a cena e reduziu o recebimento de inúmeros e-mails, porém, este é um assunto para outra matéria já publicada por nós com o título "Whatsapp para advogados, 10 dicas para obter resultados".

Mas afinal, COMO disparar e-mail marketing e conseguir captar clientes na advocacia? De lá pra cá (me referindo ao anúncio da morte do e-mail), inúmeras empresas abençoadas foram criadas para melhorar a nossa vida, me refiro as plataformas de automação, tais como: Mailchimp, Leadlovers, Pipz e RD Station.

Entre os inúmeros benefícios oferecidos por estas empresas, destaco as funções de personificar o e-mail, que basicamente possibilitam que em cada mensagem enviada, você possa incluir o nome da pessoa, empresa, número do processo e outras informações que considerar apropriadas para parecer que a sua mensagem é exclusiva para ela!

Para você começar suas ações de e-mail marketing a CUSTO ZERO, recomendamos que utilize a plataforma Mailchimp, com ela você poderá tornar suas mensagens "únicas" e efetuar disparos para até 2.000 contatos. Se você não faz ideia de como configurar a ferramenta para disparo dos seus e-mails, recomendamos que leia este passo a passo sobre como configurar o mailchimp.

Quando disparar os e-mails e com qual frequência? a lógica é a mesma do Linkedin, só publique ou "dispare" quando você tiver certeza de que o que tem a oferecer tem um alto valor agregado. Você gosta de receber propagandas por e-mail de serviços que você não está interessado ou não necessita naquele momento?

Pois bem, as pessoas ao seu redor também não gostam! A frequência ideal é relativa, ou seja, se o seu público alvo tem muito interesse em receber informações que você tem a compartilhar, diria que uma vez por semana seja o ideal.

Agora, se você não tem certeza de que aquela pessoa está interessada naquele assunto, não vacile, envie somente quando o tema for muito interessante para evitar que ela coloque seu e-mail na lista de SPAM, aí toda dedicação irá por água abaixo.

Dicas importantes - o melhor termômetro para saber se as suas mensagens estão sendo bem aceitas, é analisar a taxa de abertura do e-mail e, dos cliques no seu conteúdo, caso tenha inserido algum link para o seu site ou outra ação qualquer. O assunto do e-mail e a formatação (se você deve utilizar mais imagens, textos ou um equilíbrio entre as duas coisas), é uma definição subjetiva e que deverá ser testada e aprimorada de acordo com as taxas que você irá monitorar (abertura x cliques/engajamento com o conteúdo). Gosto de salvar e-mails recebidos que me chamaram atenção sem eu perceber, assim, ao trabalhar na minha própria campanha, uso como inspiração e coloco em prática estratégias de grandes players!

Fazer marketing na advocacia é uma arte, exige muita dedicação, inteligência para não cometer erros que lhe prejudiquem junto a OAB (código de ética) e, principalmente, paciência. É isso mesmo, o trabalho de marketing precisa ser constante e recorrente, se você dedicar apenas "minutos" do seu tempo por semana, certamente o resultado será na mesma proporção - poucos minutos = pouco resultado.  

Esperamos que aprecie nossas orientações neste 2º mês de ações, em breve publicaremos a terceira matéria desta série "Como obter sucesso no Marketing Jurídico". Aguardamos ansiosamente pelo seu feedback após colocar em prática as nossas orientações acima e, não esqueça de compartilhar com outros amigos advogados que estejam precisando aprender sobre marketing na advocacia, lembre-se de que assim como nós ajudamos inúmeros advogados, você pode fazer sua parte compartilhando este conteúdo com outros parceiros de profissão que precisam melhorar seus resultados!

Nosso compromisso é com a execução das suas ações de marketing jurídico com foco na prospecção de clientes. No entanto, sabemos quem são os melhores na área de Consultoria para orientá-los quanto às questões de gestão e fortalecimento da sua banca frente ao mercado. Indicamos fortemente que conheça um pouco do trabalho deles, nossos amigos da ÉOS Consultoria para Advogados.

A 3Mind é especialista em executar estratégias de marketing para escritórios de advocacia com foco em prospecção de clientes (respeitando, sempre, o código de ética da OAB).

Dúvidas? Deixe um comentário ou fale conosco pelo WhatsApp.

3MIND Marketing Jurídico
Guilherme Barbosa
Guilherme Barbosa Seguir

Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

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