[ editar artigo]

Escritório de Advocacia: Como captar 30 clientes novos em 30 dias

Escritório de Advocacia: Como captar 30 clientes novos em 30 dias

Por mais comum que soe falar sobre marketing digital nos dias de hoje, podemos afirmar com propriedade, que a máxima se contradiz ao nos referirmos à prática de marketing jurídico. Entre as inúmeras opiniões sobre o assunto, existem os escritórios de advocacia que “desacreditam” no resultado, outros que não agem por medo do código de ética, alguns que não acreditam valer a pena o investimento e, talvez, a grande maioria (acreditamos nessa estatística), pertencem ao grupo que não executam ações de marketing por puro desconhecimento sobre o assunto.

O conteúdo de hoje é para essa “grande maioria” (sim - pleonasmo) de advogados que não sabem como dar os primeiros passos. Nosso intuito é desmistificar alguns dos paradigmas sobre marketing jurídico e ajudá-lo a colocar em prática ao menos as primeiras ações em um universo gigante de possibilidades. E aí, está preparado? Borá começar?

Para facilitar a execução e o entendimento, dividiremos nossas orientações da seguinte forma:

Primeiros 30 dias

Não importa quando você esteja lendo este conteúdo e opte por iniciar suas ações, execute apenas as orientações que faremos nestas 4 semanas. Somente com a sua evolução sobre o tema e, ao analisar os primeiros resultados, você estará pronto para fazer as correções apropriadas e dar os próximos passos rumo a um planejamento com inúmeras sincronizadas visando aumentar sua prospecção de clientes.

2º mês de ações - após executar as orientações destas primeiras 4 semanas, acesse o nosso conteúdo com o título "como captar 90 clientes em 60 dias". 

1) ENTENDENDO A DIFERENÇA ENTRE OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO X CONTRATO FECHADO.

Ao utilizarmos a chamada “30 clientes em 30 dias”, a primeira coisa que vem em mente são “negócios fechados”. No entanto, utilizamos esta referência numérica como uma média de resultado entre as mais inúmeras áreas de atuação jurídica, ou seja, este resultado dependerá muito do seu foco, região, dedicação e, claro, da forma como você irá executar ao obter nossas orientações.

Chamamos de “oportunidade de negócio” qualquer pessoa que entre em contato a partir das suas ações de marketing. No entanto, a contratação dependerá de inúmeros fatores que estão relacionados às políticas e manuais do escritório, entre eles, destacamos - qualidade no atendimento (agilidade na resposta ajuda muito na conversão do cliente oriundo de ações digitais), entender a “dor do cliente” rapidamente e mostrar conhecimento no assunto, adequar a disponibilidade financeira x política comercial do escritório, e outros inúmeros fatores que influenciam diretamente na conversão ou não da oportunidade em contrato fechado.

2) CASES REAIS PARA VOCÊ TER COMO REFERÊNCIA EM SUAS AÇÕES:

Para demonstrar nossa autenticidade no assunto, apresentaremos a seguir três cases reais de escritórios geridos pela 3MIND, especificando nossas atribuições e as ações com cada uma das bancas:

  • Vosgerau & Cunha Advogados Associados

    Site: www.vec.adv.br
    Facebook: https://www.facebook.com/vosgerauecunha
    Foco de atuação: full service com ênfase no empresarial.
    Serviço contratado: execução como agência e consultoria no planejamento de marketing em diversas frentes de atuação. Desenvolvemos a estratégia de site mencionado e gestão diária de todos os conteúdos publicados nas redes sociais.

    Resultados obtidos x depoimento do cliente:

    “A equipe da 3Mind é fantástica. Profissionais atualizados e antenados a tudo o que está acontecendo no mercado de Marketing. O apoio deles tem sido fundamental para o crescimento de nossa empresa”.
    Dr. Luis Felipe Cunha
     
  • Melo Advogados Associados

    Site: www.previdenciario.meloadvogados.com.br
    Facebook: https://www.facebook.com/meloprevidenciario
    Foco de atuação: 100% previdenciário.
    Serviço contratado: execução e consultoria no planejamento de marketing exclusivamente para o núcleo previdenciário do escritório (60 anos de história e + de 90 colaboradores). Elaboramos o site mencionado acima e fazemos a gestão diária de todos os conteúdos publicados nas redes sociais.

    Resultados obtidos x depoimento do cliente:

    “Consultoria diferenciada, com atendimento de altíssimo padrão, e soluções práticas, que já resultaram em excelentes resultados à nossa empresa”.
    Dr. Yan Rodrigues de Melo
     
  • Gantzel e Gionédis Advogados

    Site: https://www.gantzel.com.br/
    Facebook: https://www.facebook.com/gantzeladvocacia
  • Foco de atuação - cível e trabalhista.
    Serviço contratado: prestamos apenas o serviço de mentoria jurídica, ou seja, ensinamos em 4 encontros mensais (um por semana) quais práticas de marketing jurídico devem ser executadas com foco em prospecção de clientes.

    100% das ações foram executadas pelo cliente - as mesmas mencionadas neste conteúdo.

    Resultado obtido x depoimento do cliente:

    “A mentoria da 3MIND tem sido extremamente importante para o nosso escritório. Um exemplo de contribuição que nos proporcionou uma melhor visibilidade no mercado, e alicerçou a parte organizacional e estrutural do escritório, resultando, por consequência, em mais rentabilidade. A 3MIND nos fornece mais que uma prestação de serviço de marketing jurídico, nos entrega uma consultoria de como evoluirmos nesse mercado cada vez mais competitivo e composto por profissionais altamente capacitados, e com ela, certamente, estamos garantindo nosso espaço no mercado. Sem dúvida tem sido uma parceria de sucesso.”
    Dr. Felipe Otto Gantzel

Por questões contratuais, não podemos revelar números dos nossos clientes. No entanto, podemos garantir que em todos eles a geração de oportunidades foi superior a mencionada neste conteúdo (cada um dentro da sua área de atuação).  

3) COMEÇANDO PELO BÁSICO “BEM-FEITO” ANTES DO “ESTÁGIO AVANÇADO”.

Publicamos recentemente um conteúdo com o tema “os 10 erros mais comuns no marketing jurídico”, recomendamos fortemente que você leia este artigo antes de colocar em prática as ações (ajudará a responder algumas das dúvidas que surgirão durante o caminho).

Antecipando um pouco do que é dito na publicação mencionada acima, destaco o erro mais grave que considero em escritórios que indispõe de grandes equipes para execução das ações de marketing - “querer explorar todas as possibilidades de marketing jurídico antes de tornar-se vitorioso em apenas uma delas”. Sim, isso é um puxão de orelha caso você se enquadre neste perfil. Fazendo uma analogia de quando éramos apenas bebês, lembre-se de que nós primeiramente engatinhamos (e assim permanecemos por um período) e, somente após adquirirmos confiança, damos os primeiros passos ainda meio “bambos” por um tempo, para só então, após um período de constante treinamento, ganharmos o equilíbrio ideal para seguir em frente.

Chamamos de “básico bem-feito” explorar nos primeiros 30 dias apenas estes dois canais de divulgação:

  • Google Adwords - aquisição de palavras-chave relacionadas a sua área de atuação.
  • Facebook Ads ou Linkedin - publicações estratégicas e impulsionadas para o público-alvo.

Sugerimos que você escolha nestes primeiros 30 dias apenas uma das redes sociais mencionadas acima e, para definir com propriedade a opção que mais se adequa ao seu escritório e público-alvo, leia nossa matéria sobre “como captar clientes na advocacia”. Devo confessar que independentemente da área de atuação (ainda que o Linkedin concentre um público com perfil tecnicamente melhor para algumas áreas), você terá muito mais facilidade para começar utilizando o Facebook (além de ser mais acessível financeiramente).

4) R$ 0 DE INVESTIMENTO = 0 DE ALCANCE.

Sim, infelizmente não sabemos lhe ensinar a gerar novas oportunidades usando marketing digital sem nenhum investimento (lembrando que estamos falando em 30 dias gerar 30 oportunidades, ou seja, estratégia de curto prazo). As próximas etapas envolvem inúmeras ações que não necessariamente exigem recurso financeiro para atrair novos clientes, porém, serão necessários alguns meses de dedicação até que elas comecem a oferecer resultado no seu planejamento (deixemos as orientações para o próximo conteúdo).

Se você ainda acredita na estratégia de publicar gratuitamente no Facebook e atingir milhares de pessoas (como acontecia há alguns anos), trago más notícias, os tempos mudaram e aquele “mel na chupeta” não existe mais. Por fatores que não debateremos profundamente neste momento (estão amplamente sustentados nos conteúdos publicados e citados acima em nosso blog), estima-se que as suas publicações sejam vistas por no máximo 1% da sua base de seguidores (ainda que você utilize a sua página pessoal “o que não recomendamos”, os números não são mais animadores).

Afinal, quanto você precisará investir seguindo nossa meta de gerar 30 oportunidades em 30 dias? O cenário ideal é que você disponibilize de (R$ 300,00 à R$ 500,00) na seguinte ordem de distribuição:

Google Ads - 70%;
Facebook Ads - 30% (serão 4 publicações - uma por semana).

5) COLOCANDO A MÃO NA MASSA! COMEÇANDO PELO GOOGLE ADS.

Primeiramente é necessário criar sua conta no Google Ads. Acesse a plataforma.

Depois clique em "Criar conta":

Coloque seus dados da conta empresarial vinculada ao Google. E espere a plataforma carregar as metas de publicidade, escolha a meta "gerar mais inscrições ou vendas pelo site". Essa é uma meta inicial e com o avanço das suas ações de marketing jurídico podem evoluir para metas diferentes, como a de chamadas.

Preencha os dados da empresa solicitados pelo Google Ads, como o nome e site da empresa.

Depois coloque seu endereço comercial, cidade ou estado de atuação para que o Google possa identificar os melhores locais para exibir seus anúncios.

E siga as orientações de definição de serviço para a filtragem de público. Neste momento é importante que você deixe bem especificado qual é sua área de atuação e quais as palavras que definem seu negócio. Assim, nesta campanha inicial já haverá um bom resultado vindo desta forma de divulgação.

Agora é o momento de criar seus anúncios. Escolha frases que chamem a atenção do público e não infrinjam o código de ética da OAB. Sugerimos colocar o nome do seu escritório de advocacia no título 1, sua especialidade no título 2 e uma breve descrição sobre seu escritório e experiência de mercado no campo "descrição". Como na imagem:

Agora vem um momento extremamente importante: o orçamento! Lembre-se da dica de concentrar 70% de seu investimento no Google Ads. Divida o valor de investimento pelos dias que sua campanha ficará ativa e defina seu valor diário de investimento no Google Ads.

Coloque um nome em seu anúncio (ele só será visível para você e servirá para acompanhamento futuro). E também visualize como ficará seu anúncio para exibição ao público.

Comece a configurar o pagamento. A primeira informação importante é o fuso horário, configure-o para a sua área, evitará problemas na exibição dos anúncios. Siga as demais orientações para pagamento, como o cadastro do cartão de crédito ou emissão do boleto para pagamentos pré-pagos.

Mais tarde, se precisar alterar o pagamento basta acessar a aba "Ferramentas" na aba superior do site e clicar em "Pagamentos".

Pronto! Sua primeira campanha está ativa! É importante ressaltar que a inscrição no Google Ads está condicionada à criação da primeira campanha.

Depois da primeira campanha ativada, o Google permite o uso de uma de suas melhores ferramentas: o Google Keywords Planner, que ajuda a definir as palavras-chave do negócio com base nos termos mais buscados daquele segmento.

Para acessar, acesse sua conta no Google Ads, clique em ferramentas e depois em "encontrar novas palavras-chave".

Coloque algumas palavras que podem ser buscadas por seus clientes para encontrá-lo. Também coloque algumas palavras referentes à sua área de atuação e problemas que pode resolver e clique em "Começar".

O Google fará uma prévia revisão dos termos e você poderá filtrar as datas e também os locais de busca. Com todos os filtros ativados, clique em "Fazer download de ideias de palavra-chave" e receberá uma planilha com todas as ideias coletadas. Utilize estas palavras em suas próximas campanhas e conteúdos para blog.

6) DEFININDO E PROGRAMANDO SEUS POSTS NAS REDES SOCIAIS.

Na matéria "10 notícias que podem atrair novos clientes para o seu escritório" encontramos temáticas atuais que podem ser tratadas em seu blog ou site. 

Você poderá usar as dicas da matéria para utilizar nos próximos posts do blog ou apenas em sua página nas mídias sociais (caso ainda não possua um site).

Recomendamos que seja feito pelo menos um texto por semana, para engajar o público e também trazer bons números para as plataformas utilizadas (site ou mídias sociais).

Para um melhor gerenciamento das mídias sociais, sobretudo do Facebook, recomendamos a criação de um Gerenciador de Negócios para seu escritório. Acesse a plataforma "Gerenciador de Negócios" do Facebook e dê início a criação da sua conta em "Criar conta":

Acesse com sua conta pessoal do Facebook e clique em "entrar".

Adicione seus dados e os dados de sua empresa:

E o endereço principal de seu escritório:

Após isto, seu Gerenciador de Negócios estará criado. Clique primeiramente em "Adicionar página"

Se você já tem uma página do Facebook, clique em "Adicionar Página" e coloque o nome da sua página. Mas se ainda não tem, clique em "Criar Página" e siga os procedimentos necessários para a criação da página.

Após isso clique em "Adicionar conta de anúncios":

E clique em "Criar uma conta de anúncios" e siga os procedimentos necessários para a criação da conta.

Por último, clique em "Adicionar pessoas":

Coloque os e-mails (usados no Facebook) de todas as pessoas que você deseja que tenham acesso ao seu Gerenciador de Anúncios. Também coloque o nível de acesso à conta. Administrador tem acesso total ao Gerenciador e Acesso do funcionário é um acesso mais restrito. O mesmo ocorre para as funções de pagamento, o analista tem acesso restrito e o editor tem acesso total à conta.

Após todas as configurações feitas, é possível começar a impulsionar no Facebook. É necessário que hajam posts ativos em sua página no Facebook para serem impulsionados.

Primeiramente vamos definir os públicos. Clique nos três riscos na canto superior, busque por "Ativos" e clique em "Públicos":

Após isso, clique em "Criar público":

Escolha a opção "Público salvo". Esta opção permitirá que o público seja criado inteiramente por você e se mantenha para outras campanhas e posts.

Escolha um nome para seu público, as localizações que deseja exibir o post (pode ser desde uma rua, até o país), a faixa etária e o sexo dos usuários que você deseja que recebam seu anúncio:

No campo "direcionamento detalhado" você deve colocar os interesses dos usuários que você quer que recebam o conteúdo. Por exemplo, se o assunto é "aposentadoria", deve buscar pessoas interessadas no assunto. Você pode filtrar por profissão, estado civil, idade dos filhos, mês de nascimento, hobbys, profissões, etc. O campo é bem amplo e você deve explorar ao máximo para alcançar o resultado esperado (testar novos interesses de público é fundamental para seguir potencializando seus resultados). 

Depois de criado o público, clique em "Criar" para dar início à sua primeira campanha.

Para este primeiro momento, escolha a opção "Envolvimento" como objetivo de campanha.

Mantenha selecionada a opção "Envolvimento com a publicação", defina o nome da sua campanha (sugerimos que seja o mês vigente) e clique em "Continuar".

Criaremos então um novo conjunto de anúncios, dentro de uma mesma campanha poderão ser criados mais de um conjunto de anúncios. Coloque o nome da sua campanha e clique em "Usar um público salvo" selecionando o público criado anteriormente.

Na área de Orçamento e Programação é necessária máxima atenção. Ao lado de orçamento haverá a opção de "Orçamento diário", troque para "Orçamento vitalício" e coloque o valor que quer investir neste conjunto de anúncios (divida o valor que tem de orçamento total pelo número de anúncios que deseja realizar e empregue este resultado no orçamento vitalício). Também é muito importante selecionar a data de término de anúncio.

Mantenha os demais dados e clique em "continuar":

Agora poderá selecionar a publicação que deseja impulsionar e clique em "avaliar" para revisar todos os dados.

Após a avaliação e conferência de dados, clique em "Continuar" e sua publicação entrará para análise do Facebook. Normalmente o prazo máximo para liberação da campanha é de 15 minutos.

Dicas:

  • Para facilitar a criação dos layouts de suas publicações, você pode usar o Canva que possui muitos templates prontos e fáceis de editar!
  • Também é importante levar em consideração as imagens que utilizará, caso você não tenha conta em um banco pago de imagens, indicamos os bancos gratuitos: FreepikUnsplash e Pixabay.

7) ANALISANDO SEU RESULTADO - KPI’s.

Já ouviu falar em KPI (key performance indicator)? Traduzindo para o português - indicador chave de desempenho. Pois bem, é nada mais nada menos do que a definição de indicadores que possibilitaram analisar o resultado das suas ações durante e após o período de 30 dias. Porque eles são tão importantes? Tenha em mente que você só conseguirá fazer ajustes e melhorias nas suas ações, se você mapear o retorno individual e conseguir identificar as diferenças entre as oportunidades geradas após “tentativas e erros”.

Sugerimos a utilização de uma simples planilha em excel para registrar algumas informações a cada nova oportunidade gerada (caso você possua um CRM fique a vontade para adaptar as nossas orientações):

  • Data do contato - fundamental para comparar com os impulsionamentos;
  • Forma de contato - se foi por telefone, e-mail ou celular (sugerimos que disponibilize seu WhatsApp nos anúncios);
  • Como chegou ao seu escritório - extremamente importante perguntar ao cliente como ele chegou até você; 
  • Classifique as oportunidades pela “dor” - fundamental para avaliar se a mensagem está atraindo o público-alvo desejado (dependendo da sua área de atuação insira uma segunda coluna informando se o perfil é “bom ou ruim”);
  • Solicite o e-mail para cadastramento - utilizaremos nas ações dos próximos meses;
  • Caso não feche negócio, informe o motivo - por incompatibilidade financeira, cliente simplesmente deixou de responder, pela existência de outro advogado, entre outros;
  • Se fechou negócio ou está “namorando” - registre o valor da perspectiva de êxito e/ou valor da remuneração cobrada inicialmente;
  • Ao final de 30 dias - avalie o número de oportunidades e o valor de negócios efetivados ou em vias de contratação.

O resultado dependerá de inúmeros fatores relatados acima, no entanto, podemos lhe garantir que seguindo as nossas orientações, certamente você se surpreenderá com o resultado que é possível obter.

Aguardamos ansiosamente pelo seu feedback após colocar em prática as orientações acima e não esqueça de compartilhar com outros amigos Advogados que estejam precisando colocar em prática ações de marketing jurídico, lembre-se de que assim como nós ajudamos inúmeros advogados, você pode fazer sua parte compartilhando este conteúdo com outros parceiros de profissão que precisam aumentar seus resultados!

Nosso compromisso é com a execução das suas ações de marketing jurídico com foco na prospecção de clientes. No entanto, sabemos quem são os melhores na área de Consultoria para orientá-lo quanto às questões de gestão e fortalecimento da sua banca frente ao mercado. Indicamos fortemente que conheça um pouco do trabalho deles, nossos amigos da ÉOS Consultoria para Advogados.

A 3MIND é especialista em executar estratégias de marketing para escritórios de advocacia com foco em prospecção de clientes sem infringir o código de ética.

Quer saber mais? Agende uma reunião agora mesmo.

Dúvidas? Deixe um comentário ou fale conosco pelo WhatsApp.

3MIND Marketing Jurídico
Guilherme Barbosa
Guilherme Barbosa Seguir

Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

Ler matéria completa
Indicados para você